大客户销售的五步曲（二）

添加日期：2010年6月13日 阅读：898

    二、谁是你的大客户——找准你的大客户 
    销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。
    可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是*具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。 
    我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。 
    世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。 
    因此，要想成功拿下大订单，那么首先第*步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。 
    三、攻——寻找大客户的突破点 
    从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，*后就买到了客户的忠诚度。大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。 
    寻找大客户突破点的流程图 
    第*、构建客户信息渠道； 
    第二、挖掘客户需求； 
    第三、确定你的进攻方向； 
    第四、客户的采购流程和管理； 
    第五、找出你的关键人、投其所好； 
    第六、与大客户进行亲密接触； 
    四、守——如何牢牢守住你的客户 
    “守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了，如何在*后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。  
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-13 10:24:16

文章来源：