黄酒异地扩张模式新思路(三)

添加日期：2010年6月12日 阅读：911

不仅如此，由于没有较大的低端市场基础，黄酒的中高端市场容量也很小，从而使得代理机构和商超对推介中高端黄酒的热情大幅下降。 
    因此在黄酒企业异地扩张中，要想取得一个较理想的效果，不应将眼光集中在貌似毛利率较高的中高端市场，而是应该下更多工夫进行大众化的市场培育。
    异地扩张新思路：渠道扁平化
    在大众化的市场培育中，目前的营销模式从营销效率与其可复制性来看存在一定的问题，对其进行优化后，渠道扁平化的大众营销模式可能更为有效。 
    在这种渠道扁平化大众营销模式中，黄酒企业优先选择若干具有一定黄酒基础的城市作为市场拓展的重点，配合渠道的广告设计的诉求应从中高端诉求转向中低端的营养、大众化诉求，而且广告集中的重点不再是全国性的大型媒体，而是更多投放在黄酒企业准备开发的城市。销售不再是以代理机构和商超为主，而是在此之外，增加餐饮店这种直销模式，尤其要重视餐饮店。黄酒企业可以自设少量自营店，自营店主要负责引导当地加盟店的内部布置、市场维护和配合黄酒企业的物流配送等工作。在此基础上，更多地吸引当地的资源开设加盟店，对于加盟店购买黄酒的价格，给予较多的优惠，这种优惠甚至要优于长三角地区的条件，让利于加盟店。 
    虽然金枫酒业在异地扩张中重视了餐饮店的作用，但其在北京、天津、深圳、成都、重庆等一线城市切入的却均为高档餐饮店，推介的产品是中高档产品，对于中低端的餐饮店并未加以关注。古越龙山和会稽山在异地扩张中也未重视中低端的大众营销。虽然一线黄酒企业并不重视大众化的中低端市场，但并不代表这个市场不存在机会，河南一些城市餐饮经营者已经有了一些成功的案例。作为经济发展一般的开封，居民消费能力并不很强，但老太太绍酒店在开封却小有名气，经过几年发展，这家绍酒店从自由路的一家店已经发展到4家连锁店，而且效益比较明显。它定位于老百姓喝得起的黄酒，但由于一线黄酒企业并不关注中低端市场，出于成本考虑，其选购的黄酒基本为绍兴师爷、咸亨酒店等二、三线黄酒。而且在经营中老太太绍酒店在黄酒中加入枸杞、红枣等辅助材料，并根据客人需要对黄酒加热，使得客人对老太太绍酒店的忠诚度不断提升。 
    既然渠道扁平化的大众营销具有实战的效果，那么如果黄酒行业的一线品牌能够放下架子，让利于餐饮店，优化物流配送，率先在河南、四川、广东等有一定黄酒基础的省市选择若干城市进行渠道扁平化的大众营销试点，那么不仅有利于营销效率与销售规模的提升，也有利于整个黄酒行业的发展。  
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-12 19:16:56

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