经销商如何管理大客户？（二）

添加日期：2010年6月11日 阅读：992

    3、硬指标。包括客户的销售额及毛利水平。经营该客户的费用如何？管理成本等。
    谭老师强调，对经销商而言，大客户管理实施计划主要可以从以下几个方面实行：
    1、分析大客户哪个是大客户急需的？哪些是可以暂缓的。根据大客户实际需求给予专业指导。
    2、计划的制定，这是帮助大客户的前奏，帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户本身。然后指定切实可行的计划，并将计划划分成不同阶段的目标，激励大客户超着目标前进。
    3、计划的执行。计划制定出来，团队成员该如何分工（包括大客户的及经销商的），怎么实施计划，目标明确，责任到人。
    4、总结分析。计划执行一段时间，计划运转的如何，可以同大客户共同来分析，总结经验。可以通过小组会议，培训等方式进行。
    *后，谭老师与您分享一下经销商大客户忠诚度管理的问题。
    大客户通常会收到许多以采购数量为基础的有利价值(价格方面的优惠信息)，但是，营销人员不能仅仅依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。因为这里总是有某种风险，比如，竞争者会参与竞争或实施报复，企业也可能因为成本增加而被迫提高产品价格，等等。
    其实，许多大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先发运、预先的信息沟通、顾客定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等。此外，与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户产生忠诚度的重要因素。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-11 11:31:16

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