医药招商所处的“痛苦”

添加日期：2010年6月10日 阅读：918

　　目前，医药招商的痛苦在于医药营销环境变幻莫测，在于政府宏观政策关注之深，更在于如何让协调患者、医生、药商利益。

　　医药招商的人都感慨过世界变化之快”，倘若对中国10多年来的医药市场营销作一个全面的梳理，就会发现其实有些东西是不变的，那就是“原则”。

　　医药招商环境变化快。医药招商的市场环境一直在变。拿临床推广来说，上世纪90年代初跨国药企业带来了专业的药品销售推广模式，之后出现了具有中国特色的“带金销售”，医药购销“回扣”之风大盛，影响至今，随后政府干预，采取招标采购方式，又出现了一些中国式的应对之策。

　　在此期间，整体医药卫生环境发生了巨变，社保、医保制度深入推行，医疗体制改革边说边做，社会市场的舆论声讨医药购销黑幕，消费者眼睛越来越亮，医药消费渐趋理性。在otc药品及保健品营销领域，也同样变化甚巨，三株模式，哈药模式，炒作模式，会议营销模式，直销模式，专卖店模式等，上演了一出出春秋战国般的市场纷争大戏。尽管仅有短短10多年的医药营销史，但却不难发现：唯有知变察变，善于应变的企业或个人才能真正笑到*后，唯有识变用变的企业或个人才能够脱颖而出，成为“新生代”的赢家。

　　医药招商操作难以执行。指的是具体的医药营销操作，其管理过程并非外行想象的那么容易，它涉及整个营销管理的各个环节：调研分析、业务计划、操作执行、管理控制，一些新手通常因为不得其门而入，导致折戟沉沙，营销失败。有鉴于此，我们历时一年，编写出这本“医院推广”，主要目的就是为中国100多万医药代表提供一个医院临床的市场推广的操作模本，让大家少走弯路，借现有的经验和教训，成就自己的美好未来。诸多“不易”之处，在本书中会有深刻的体验。

　　利益难以协调。无论市场环境如何变化，医药招商的“交易”原则是很难改变的。人类社会的运行，“交易”是一个至关重要的润滑剂。有了交易行为，人类才得以向前发展，所以那些“唱衰”医药营销的市场论调是不值一提的，因为只要人们存在对健康的渴望和对医药产品的需求，只要医药交易的前提存在，那么，尽管是医药招商有时会陷入低谷，如果张三李四退出不做了，也还会有王五赵六接着冲进来的，他们会发明更先进的医药招商技术，会创造更有效的沟通手段，会想出更多的办法为自己的企业或个人赢取更多的利润。

　　但对于医药招商来说，其实，交易并没有那么简单，在医药招商活动中，要时刻琢磨患者、医生及其它利益相关者的需求，并不只是传统的4p就能解决的。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-10 18:42:38

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