新医改下的医药招商转型

添加日期：2010年6月10日 阅读：908

　　面对新医改形式下的医药招商新环境，有人预测未来三年将是医药行业格局发生巨大变化的三年，而医药商业公司未来发展趋势也不例外地将随着医药环境的变化而进行适应性调整。医药商业公司的发展趋势将根据自身已经逐步形成的优势特点进行不同方向的分类发展。医药招商公司的调拨功能越来越弱化，医药招商公司调拨的前提条件越来越不具备，以传统医药商业公司调拨为主的商业公司已经意识到其调拨份额正在缩小，调拨的利润已经到了几乎无利可图，医药商业公司的转型时期已经来到。  

　　未来医药招商公司发展的方向和模式，可以通过我们对医药招商公司的类别进行分类解析。目前按照医药招商公司的终端销售特点可以分为三大类：一是配送型医药招商；二是终端销售推广型医药招商；三是配送加终端推广型医药招商。  

　　第*我们分析一下配送型医药招商企业的现状和未来发展趋势。配送型医药招商又可以分为三类，第*是医院渠道配送为主的医药招商公司，它是医院药品招标中标药品的指定配送商业，销售渠道以医院配送为主。目前它主要区域市场中的主流商业公司，例如，浙江英特药业、西安双鹤医药公司等。第二是以零售药店及第三终端渠道配送为主的医药招商公司，它是依托其完善的药品配送、物流、仓储等物流体系和区域广覆盖的配送能力占领着区域市场药品的零售市场。它的生存和发展更加市场化。第三是医院和零售市场、第三终端市场兼有的配送型医药招商，目前这类型的医药招商公司均是区域市场强势的主流医药招商公司。  

　　第二，从未来配送型医药招商公司的发展趋势来看，整体规模化发展和精细化终端细分的配送体系的建立是这类医药招商公司的发展趋势，其核心还是牢牢抓住终端市场的配送权，对于医院市场中标药品的配送权的获取是其进入该市场的门槛，而手段就是其规模化的市场效应，只有规模的扩大，才能吸引更多的上游商业，以品种、品规齐全，价格合理为优势前提，建立和完善优良服务配送体系为基础，不断强化医药招商公司自身市场竞争能力，扩大市场覆盖配送能力，提升企业整体销售规模和逐步强化企业区域市场的垄断地位，增强企业盈利水平。所以，未来配送型医药招商公司是目前区域市场中已经初步形成配送强势地位的医药招商的发展趋势，发展关键点是进一步扩大企业配送规模，逐步巩固区域市场强势配送服务能力直至垄断地位，紧紧吸引上游供应厂商的品种、价格等支持和其他营销活动的扶持，并充分利用企业资金实力和规模效应，不断兼并和并购配送盲点地区强势的中小型医药招商公司，形成上游资源和市场资源的共享，增加医药招商公司整体市场规模效应，这是区域市场大型医药招商的发展趋势。  

　　而对于区域市场中中小型医药招商企业来说，未来的发展趋势有两条路可以走。第*，自身市场为大型医药招商公司配送服务范围的有力补充，可以通过与大型医药招商企业的横向或纵向合作进行市场互补，其手段有兼并、重组或并购，甚至战略性的合作。未来这类商业企业的发展关键点是努力将自身小区域市场的龙头地位巩固，以地理位置的优势换取企业配送优势，提高盈利水平和小区域市场的垄断地位，增强与大型医药企业合作的筹码，获取更好的合作基础。第二，就是目前许多非配送型的医药招商公司，他们配送的终端或市场一般是区域市场中的强势终端，其配送职能并不是他们的强项而是必不可少的辅助功能。这类医药招商公司的特点是已经建立了一支终端产品推广销售职能的营销队伍，销售的产品不多，但每个产品的销售很专业，是一支专业化销售的医药招商。这类医药公司未来发展的前景还是相当不错的，其发展的趋势是逐步成为某类或系列品种的专业推广公司。

　　*后，从医改新政发展方向来看，未来医药招商公司的发展趋势会向着市场细分化发展，各类细分市场专业化的医药招商公司将诞生，医药招商公司在未来的医药市场中，要根据市场的需求定位自身企业的发展方向，配送型企业要重视配送市场范围和规模，以及所能提供的配送服务能力，配送型医药招商更加重视区域内的强强合作，逐步形成区域市场的垄断地位。而更多的医药招商企业尤其是区域市场中中小型医药招商，向专业化销售型医药招商发展不失为一条光明之路，特别是目前许多地区中的中小型医药招商企业。市场的精细化管理和专业化销售职能的建立和完善是其发展的方向，这也符合未来市场细分的原则。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-10 18:30:41

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