低成本医药招商成功三步曲

添加日期：2010年6月10日 阅读：985

　　目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过医药招商已经很难再如以往一样制造出数**、上亿元的产品，正所谓希望越大，失望越大，对招商期望值太高，到头来受伤的*终仍是企业自己。

　　至于那些不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地方的“医药招商专业户”们，其结果*终只能是步入更快的灭亡。医药保健品生产企业要生存，经销商要发展，蓝哥智洋营销顾问机构为此提出了低成本招商的三步曲。 

　　一.选好支撑点 

　　药企产品要医药招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。

　　同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引代理商的优势和条件。 

　　具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，可依照以下六大版块来进行全程运作：产品市场定位策略及体系；产品传播工具创意企划案；医药招商策略规划；医药招商培训体系规划；医药招商政策管理及市场启动方案；量身定做营销策划方案等。

　　具体就某一细节，比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的卖点，针对某心脑保健产品，提出了“救心不如养心”的卖点，同时根据产品的特点巧妙的设计了产品的概念，以及有针对性区别于同类竞品对手的市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化促销活动。

　　二、找准结合点 

　　诸多失败的医药招商，往往是因为没有抓住经销商及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求，如今大多数的医药企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，药交会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪？ 


　　从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？医药企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的*终下场就只能是被市场淘汰。

　　因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。 在具体做法上，除了提供看得见的利润空间外，关键是充实和完善切实可行的利益保障机制，不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。

　　市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。 

　　三.提升差异点 

　　只有造就消费者信得过的品牌，才能成就医药招商的好时代。我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代，除了关注客户的需求外，还要对客户进行 “差异化”服务。

　　把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡，提供超值服务，为客户创造更大的价值，实现客户与企业的良性互动发展，**一步，不断超越，始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。只有做好服务工作，建立起与客户之间的诚信关系，不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度，使客户乐意用企业的产品，才能提高企业的营销竞争力。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-10 15:00:04

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