如何应对大卖场的异常退货？（二）

添加日期：2010年6月7日 阅读：859

    ※过程跟进：
    卖场方面下了定单，并不意味着就产生了销售。只是解决了一个有货卖的问题，要想真正把货变成回款，供应商还得想方设法帮助大卖场拉动终端的销售。而不要以为货送进去了，就是卖场方面的事情，而要想方设法与大卖场一起努力把定进来的货卖掉。尤其对于企业在制定一些阶段性的一些进货奖励措施时，还必须辅助性地出台一些终端的销售举措，尽量候办法把终端的销售提上去。不要以为卖场的人就是专业的，卖场的做法都是专业的，厂家的人是*了解自己的商品的，知道什么时候用什么样的方法可以把商品卖好，你完全可以充当卖场的老师，告诉他们，要怎么做才是*见效率的，只要你真的说到点子上，你的方案确实是有效果的，他为什么不会听你的销售建议呢？毕竟，他也想把货卖好，进货不是为了退的，是因为卖不好了有库存了，才要退，只要你能帮着卖场把货卖掉了，没有异常库存了，也就没有异常退货了。
    ※事后评估：
    即使是产品销售结束了，对于供应商来说，也不是万事大吉了。接下来，供应商还应该对阶段性进货和促销手段所产生的销售效果做一个科学的评估和分析。一方面要看企业从中获取了多大的利润，另一方面还要看活动从多大程度上带动了销售的提升。并及时将进、销、退的数据与卖场分享。既要做到自己心里有数，也要让卖场心里有底。这样做有二方面的好处：一方面，能够帮助卖场采购管理促销活动；另一方面，能够为与卖场采购下一次的合作奠定一个好的基础。我们前面提到了如果发现异常定单不应该送货，可能会面临一种情况就是卖场会罚款，这个问题可以这样处理，该做的数据分析你还是要做，该给卖场看的你还是给他们看，该提出的建议你照提，那么在前几次，这些定单你都送货，经过你的数据分析，几个回合下来，卖场的人发现你做的控制是非常对的非常好的，他也会逐渐接受你的建议，甚至会把你的意见当作自己下库存管理的标准，毕竟你不是空口在喊，用事实说话，这就达到效果了。
    除了以上阶段的控制重点外，还可以在合同里对退货行为做一些约定，比如：退货的比例，退货的品类，特价货的退货条件等，能写多少是多少，再来就是可以协商不退货奖励，有的卖场是可以接受进货额1%的返点为不退货条件的。总之，在面对退货问题是，不要一味抱怨卖场，从自己的角度想想怎么控制比单纯的抱怨来得更有用。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-7 19:17:43

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