从太阳能看工业品营销传播的“截拳道”（二）

添加日期：2010年6月4日 阅读：2487

    某知名策划人曾经说，一个企业想在行业崛起，你只要把前3甲研究透，并针对他们共同的弱点，利用自己的优势集中攻击，就一定能成功。知名策划大师叶茂中也说过，市场营销第*个阶段是以产品为中心的时代，第二个阶段是以消费者为中心，第三个是以竞争者为中心去思考问题。我们太阳能行业那家企业的成功也应验他的话。 
    知己知彼百战不殆 
    我们不难发现，太阳能行业中很少有企业静下心来踏踏实实把从事的行业当作事业来做，多数是想捞一把就走人。很多人没有仔细研究市场和产品，导致辛辛苦苦几十年一夜回到解放前。很多太阳能企业在跟风，看别人炒作什么，接着变化一点，有的甚至原本照搬，结果大量的传播费用花出去不见效果。一部分企业还进行了调查，结果发现忙乎了半天一直在为别人做嫁衣。没有创意简单地模仿是无出路的。 
    太阳能作为大宗耐用消费品，属于工业品一种，和快速消费品有较大差别。工业品面临的是下游厂家、中间商，是非常理性的消费群体；而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。所以，笔者建议企业应该做市场调研，了解我们经销商和消费者的需求。针对经销商和消费者的需求，用SWOT分析法来剖析自己，找出企业与众不同的差一点，在不同的媒体进行传播。好像水一样，应该无形无式，将水到进杯里，便成杯的一部分，将水倒进水杯里，便成杯的一部分。踢它击它，它便会反溅回来。你要抓一把水，水必会屈服，毫不迟疑，你加上压力，水便会溜走。这样若有若无，究竟是真是假，实在不能限制，*软的东西是不惧怕击的。一旦企业的经销商和消费者融为一体，让他们真正信任，企业焉有不成功之理。 
    剪枝蔓留主脑 
    李小龙的师傅叶大师曾对他说过，剪枝蔓留主脑的道理。李小龙多次运用该道理创立了直接有效的攻击术——截拳道。掌握截拳道并不意味着增加更多的东西，而是砍掉非本质的东西。我们在上面谈到了媒体传播，这是很至关重要的一点。我了解一些企业有了好的产品，没有对产品卖点进行提炼，或者说提炼得不够。很多企业以为自己的产品近乎完美，什么都想说，*后消费者却什么也没有记得。卖点提炼要遵循剪枝蔓留主脑的原则，我们可以看看案例。 
    太阳雨太阳能针对太阳能保温不好的现象，研发了专利技术，提出了保热墙概念独特诉求，以“一样阳光更多热水”作为传播语，很快就占有了消费者心智资源。没有像一些企业那样什么都说，而是剪枝蔓留主脑。 
    双能太阳能经过市场调研，针对经销商面临多种压力的痛苦，推出了“经销商您做累了么”，通过夸张的图片广告展示出来，在众多太阳能广告承诺帮助经销商成为富翁的广告林立中，一下子就抓住了很多经销商的眼球。针对这样的情况，双能推出了帮助经销商赚钱的秘诀。在短时间就取得了成效，一举奠定了坚实的基础。 
    笔者不禁想到一个讲师的故事：太阳拥有巨大的能力，万物生长之源，太阳光我们薄薄的一张纸就可以遮挡。而激光呢，可以穿很厚的透钢板。这就是因为激光能聚焦。也正是人们常说的“钉子虽小，却可以穿墙”的道理。 
    营销无定式，关键是我们如何更好地运用我们的资源，抛弃所有无用的花招，以*快的速度制服对手。这样您就会很快成为行业中的“李小龙”。  
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-4 15:10:40

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