消费者要正确面对非理性心理

添加日期：2012年5月23日 阅读：959

    消费者选择具有非理性的一面。大量的研究发现消费者选择显示出非理性的特征，这些特征主要反映在决策目标非理性、任务效应、背景效应、信息推断和不选择等方面。然而目前消费者决策的研究多数都集中于消费者认知的角度，情绪的影响在很大程度上被忽略。
    我们认为往往是消费者非理性，消费者掌握的价格信息也往往是不对称的，无视消费者的非理性而采取的成本加成定价和竞争导向定价往往会作出无效的利润让渡或者无法有效吸引消费者。
    习惯于经济学的假设或者从一个专业营销者的角度来理解消费者，把消费者当作完全理性人，认为消费者在一切经济活动中的行为都是合乎所谓的理性的。以此为基础所制定的一切定价策略，都忽略了在实际操作中其实关键的一点，也是主导消费者*终发生购买行为的重要的一点，那就是消费者的有限理性和非理性。
    在多种情绪化消费中，大部分的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价，也有的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。一时高兴引起消费的女孩子当然不会后悔，由于心情不好导致的消费虽然只能带来瞬间的快感，但一旦坏心情一过，心理问题得到解决，多数人认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太多遗憾。感到后悔程度较高的是受广告影响和销售人员的推荐影响而产生的非必要的购买行为，不过仍有相当一部分的女孩子仍坚持说不后悔。
    消费者非理性消费的“七大症状”
    在男性眼里，非理性消费被视为一种透虚荣的不成熟；在女性眼里，它却尽现天性可爱；在商家眼里，那意味着无限的商机；而在营销**眼里，它却是那么琢磨不透。再怎么狡诈多变的非理性消费，却始终逃不出这“七大症状”。
    一、便宜听同事说某家超市里的婴儿纸尿布比外面便宜0.8元一袋，于是下班后你立即招了辆出租车奔过去抢购。可一来一往的打的费至少20元，这得25包纸尿布才能拉平呀。
    点评：丢了西瓜捡了芝麻，想想这一来回什么都没赚到。
    二、冲动小王对某商场里一件衬衣一见钟情，这是她寻觅了好久的款式。虽然标价650元，但还是咬咬牙买回了家。可一年到头也只穿了两次，算下来每次的代价可是在300元以上呀。
    点评：一见钟情的东西慎重。虽然铁了心要买，*好还是冷静一下，折算一下能穿几次，你就会觉得不合算了。    三、发泄失恋中人*容易将满腔的怨恨发泄在商场里。你在带着气的一阵“血拼”之后，提着满手拿不过来的袋子，似乎心里平静、踏实下来了。
    点评：想发泄*好找准地儿，胡乱花费之后蔫的还是自己的钱包，*后亏的还是自己。
    四、盲目看告打得火热，促销口号叫得热闹，你狠狠心，买回了足够穿三年的衬衣。可回到家才发现，面对同一款式不同颜色的衣服，想想以后要以“不变应万变”，怎么看怎么恶心。
    点评：可买可不买的东西不要买，如果你觉得这件货品买不买都行，那么就别买，买了半要后悔。
    五、轻信试了衣服，听着店员的赞扬，你会乐陶陶地打开钱包。这衣服简直是为你度身定做，怎么可以不买呢？你的心里满足不已。
    点评：不要轻信别人的赞扬，应该相信自己的眼睛。当然，在自己的判断力失控的情形下，*好找一个有主见、敢说话的朋友陪你一起逛！
    六、摆谱时刻想在办公室内树立“消费第*人”的旗号，于是你不惜千金买下一件小巧玲珑的衬衣，花费上万元添置了一套美体内衣，这些都是你骄傲的资本。
    点：有了光鲜的外表和一个虚空的头衔，你的虚荣会害你得不偿失。
    七、攀比某人的老公送了一个钻戒给她，看不惯别人趾高气扬的你于是回家也央求老公送一个更大更漂亮的给你，你的嫉妒心这样才被几万元的花费填平。
    点评：如果在买钻戒之前折算一下它等于多少个月的房贷，相信你会忍这一时之“气”。
        责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-5-23 8:48:44

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