解密药企商业的发展起源（二）

添加日期：2010年6月3日 阅读：960

　　2、依托代理商或商业配送商两步齐走

　　此外，还要改变医药商业企业一贯的到处发展代理商追求高利润，而市场无保护的不利局面。实施有收有放的经营策略，对于那些利润较低、产品老化、市场竞争激烈的品种，可以进行区域代理制，由区域总代理或商业物流企业进行特定区域的销售工作；有利润价值空间的品种（特别是其中的临床品种），则实施严格的市场保护，通过市场保证金、产品特殊编码市场查询管理等手段，防止以恶意串货等行为造成的市场秩序混乱问题。

　　三、企业管理，全面实施规范化

　　此外，应对行业发展不利局面的一个重要手段，就是在苦练内功。经过对企业内部的不断整合和提升，全面提升企业的综合实力，为经营发展保驾护航。

　　1、制度化

　　对于目前国内大多数医药商业企业而言，在管理上的一个大弊端就是没有制度，或制度的不完善。由此而导致在经营管理上出现一系列问题，*终影响企业的发展。例如绩效考核，大多数企业在实施过程中，要么制度过于苛刻使得业务人员无法拿到大奖，使得制度成为空文；要么制定的奖惩措施到了*后因为老总或某位**的个人倾向，该奖励的没有奖励，该惩罚的却没有得到惩罚，也会极大损失员工的积极性。其实，对于企业而言，要避免这种现象的出现，就要严格遵守制定下的承诺兑现，无条件兑现各类奖惩措施，来发挥人的潜能，助推企业发展。

　　2、执行力

　　中小企业的另外一个弊端就是执行力普遍不强，而导致的企业经营策略变味。所以，在企业的日常经营管理过程中，执行力往往是和制度紧密相连的。制度的建立保证了员工执行策略向*终目标努力，而执行力的好坏同时也会影响结果。所以，企业执行力的提升在做好过程监控的情况下，要有合适的奖惩措施做保障，并*终达到逾期的经营效果。

　　3、有重点

　　而在企业管理方面，企业还应该注意的问题就是企业目前*缺少的是什么，重点务必明确。如果企业经营定位不清楚，就严格按照行业发展情况与企业自身实际相结合来重新定位企业发展；如果是企业产品不适合目前渠道实际，就通过合理有效的产品整合策略进行产品的引进与规划；如果是企业员工缺乏沟通技巧、产品知识等方面素质，可以通过外聘讲师和内部组织等形式来不断提升；缺乏市场的掌控能力，就安排业务人员多下市场进行跟踪研究；缺乏广告宣传方面的有效性，就可以通过调研其他成功企业的宣传形式，进行精确化的投放……总之，企业一定要清楚一定时间段内的不足在哪里，及时有效的采取措施进行弥补。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-3 11:34:44

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