医药招商的“战车”开向何方？

添加日期：2010年6月1日 阅读：906

　　医药招商的目的就是利用经销商的资源，减少市场开发成本，转移市场运作风险的常见手法，但盲目的医药招商的结果将是企业费尽心思研发出来的产品，在招商投入中所投入的人力、物力，以及耗费的岁月和相应积累起来的企业形象、品牌资产，都将付诸东流。提高医药招商效果、减少医药招商风险的有效之法就是树立样板市场，通过样板市场指导招商。 

　　谈到医药招商，不得不说到“招商之都”的武汉；谈到武汉，不得不说招商“鼻祖”的武汉春天生物股份——虽然后来因为它的圈钱行为而倍受指责，但由它开启的一个招商时代已然来临，这给中国医药保健品营销市场史留下了光辉的一页。

　　在武汉春天动用招商取得高速成长之后，越来越多的企业涌向了市场招商之路，大家都在试图让产品尽快“变现”，不仅中小企业视招商为起跳跳板，就连无数有一定规模的企业也把招商列为市场运作基础策略；不仅企业内部设立招商部门，还出现了专业的招商策划机构，如“蜥蜴团队”“盛市旗舰团队”“云扬四海团队”“天之骄子招商团队”“21世纪福来传播机构”等等；不仅以传统媒体广告招商，还有电话招商、网络招商、医药保健品展览招商，如今医药招商网站市场是数不胜数，招商也成就了每年两届的内蒙古药交会和《销售与市场》杂志；不仅根据企业的自身条件和现有资源来充分酝酿、慎重考虑、精打细算的招商企业不多，而且拼命炒作、大肆鼓噪、孤注一掷的招商行为仍然比比皆是，蛊惑人心的招商说辞再被升级，医药招商策略和辅助手段也层出不穷。 

　　以中国“招商之都”武汉为例，以武汉春天、龙人集团代表的第*代招商企业充满了“草根”的意味，在1996年后的数年时间里，他们凭思维来做招商，但非议不断、纷争不断、退货来断；以东科药业、万邦药业、达文药业为代表的第二代医药招商企业充满了生意人的习性和思维，取得了很大的成功，2000年后的数年时间里，医药招商产品“哈佛代高乐”“干净立诺”“亿干王”等产品在销售上都取得不俗业绩，而且退货、扯皮等商业纠纷很少；以众多中小企业和个人为代表的第三代招商机构、医药招商个体，在历经第*代医药招商企业的狂燥和第二代医药招商企业的产品销售神话后，已经逐渐的发展成为职业的医药招商机构和个人。　

　　经过10年激情燃烧般的岁月，医药招商却越来越难做。越来越高的费用和越来越差的效果让医药招商成为越来越多企业难以取舍的“鸡肋”，北京一家专业招商服务机构甚至宣称，包括医药健康产业，每年大概有100亿元招商费用打了水漂，95%的企业招商以失败告终。而据广州左亮营销咨询机构对2004年某大型药交会的市场随机调查，结果显示：明确表示已经成功招到商、达到目的企业只有10家，占所抽取总样本65家企业的15%；签署了一定经销协议，认为招商基本算成功的企业有14家，占所抽取总样本的21%；认为医药招商不成功的企业有33家，占所抽取总样本的51%；另有8家表示暂时不知道或拒绝评论，占所抽取总样本的13%。从以上数据看来，真正通过招商解决了渠道和销售问题的药品、保健品企业，才占了35%，足可见医药招商有多难。
    
        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-1 17:37:28

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