中小型医药招商企业如何突围？

添加日期：2010年6月1日 阅读：964

　　长期以来，业内俗称的“药品招标”既是企业赖以生存的命脉，又是大多数中小企业*头疼的问题，7号文件中的“由药品生产企业直接投标”，更是让不少企业捏了一把汗；而相比外企，本土医药招商企业对招标政策的重视程度又是难以望其项背的。本文以一个小招商企业（以下简称“a企业”）成长为上市公司的案例，在中探寻一个中小型医药招商企业的别样突围之路。

　　审时度势：以政策为导向转变营销思路
　　众所周知，医药招商行业是一个政策性非常强的行业，因此a企业自成立之初，就明确了“营销活动紧跟国家及地方的政策走”的方针。在招标还是一片反对声的2005年，a企业就提出了“招商围着招标转”这一口号，在产品销售不到6年期间，凭借对投标的足够重视，一举成为了市场占有率*高、中标率和中标均价排名前列的企业。
　　
　　重新定位：对投标形成自上而下的重视
　　在投标部门的职责设定上，a企业和其他企业一样，也经历了从不重视到重视的过程。在从事招标的6年多时间里，走访了不少药厂及其投标负责人，但是不同企业的市场境遇却截然相反。
　　有些企业对投标缺乏足够的重视，还没有从以前招商代理制下的投标分工中转变过来。企业虽然设置有投标部门，但投标负责人仍然只扮演资料准备者的角色，其他一切事宜还是交给招标所在地的某个经销商处理；在市场上，企业又迫于精细化医药招商营销的需求，尽可能地分散经销商代理的区域。结果，一个省标下来，企业寄望某地的经销商能中个好标，地方的经销商又想着投入巨大却只能代理某个区域，往往等市场中标结果出来后企业才后悔莫及。
　　还有一部分企业，虽然清醒地认识到市场投标工作的重要性，却无从下手，干脆对部门的职能来个大整合，在人员编制不变的情况下，又增加了医保、物价、公共关系等重要职能，彷佛一夜之间就能使企业的投标功能发挥到**。一个企业的投标负责人抱怨道，以前投个标准备一下资料就行了，现在职能扩充了，反倒更加吃力不讨好。药品零售价降下来了，是部门没维系好物价的责任；某个地方产品被医保踢出来了，也是部门的责任；与卫生行政主管部门的沟通，出了问题也多落在了这个市场部门头上。
 
　　练好内功：建立合适流程及培养专业人员
　　在企业投标部门职能定位明确后，还需要建立一套适合医药招商企业的投标管理流程和做好专业投标人员的培养。在这方面，a医药招商企业的经验值得借鉴：
　　他们在投标方面采用的是项目管理的模式，即将每一个省的招标都归结成一个项目由专人来管理。这样一来，全年各地方的市场招标被分成了很多歌干个项目。在每个项目中，相关环节涉及到的部门都是项目管理中的一份子，承担相应的责任和义务。

　　审慎突围：控制产品价格体系
　　在以省（自治区、直辖市）为单位的集中市场采购之前，很多企业和a企业初期的做法一样，对经销商的投标价格没有太多的限制，企业方觉得中标价格合适，供货价格有利润就做，中标价格不合适就放弃销售，而且一般这样的地区也不怎么重视。同一个省出现多个不同的中标价格、不同省市之间的中标价格差距甚大的情况比比皆是。新政出台后，很多医药招商企业才发现各地方政府除了参考本省的*低中标价，往往还调取其他省市*低的中标价格作为企业的*高限价，这让不少采取粗放式管理招标的企业吃尽了苦头。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-1 17:09:20

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