医药招商企业的战略“分配”

添加日期：2010年5月31日 阅读：1124

　　对于大型医药招商企业或集团化企业来说，产品结构调整尚需注意解决处方药与otc产品、新特药与大普药、西药与中成药之间的矛盾，合理配置资源。2009年，医药行业迎来了密集的相关政策法规等重大举措——新医改、基本药物制度出台；新版gmp、gsp、《中国药典》的修订；安全性再评价、再注册；药品流通货票同行、电子监管码；诚信体系建设；环境保护等等。毫无疑问，这些政策的出台对进一步提高药品生产经营质量，促进医药招商行业规模化、集中化、规范化的健康发展将发挥巨大作用。在如此多的政策调控下，医药企业发展战略应该怎样调整，如何来布局呢？
　　医药招商企业若想在新形势下获得持续、健康的发展，必须在战略和策略上做出适应性调整。
　　市场结构立体化
　　市场结构调整的目标是实现医药招商市场结构立体化，做到高端市场、中层市场、基层市场的均衡发展，这是现在许多企业正在着手进行的战略调整，是企业发展到一定时期后的一个必然阶段。只有立体化、全方位的医药招商市场结构，才能增加企业规模、增强企业抗风险能力。
　　市场结构调整包括重整目标市场、重整渠道资源、重整终端资源3个方面。
　　多数药品企业在发展初期均将目标放在赢利能力较高的高端市场，但一些以普药为主的企业如蜀中药业通过精耕细作基层市场、做精品普药、做品牌普药同样获得了快速发展。随着新医改政策的实施，基层医疗市场面临巨大的扩容机会，企业应根据自身状况适时、适度地调整医药招商市场战略。一些具有实力的企业已经提出了坚持高层、占领中层、挺进基层的发展战略。
　　渠道管理、渠道扁平化是行业政策的指导方向，也必将是药品市场发展的方向。过去医药招商行业渠道乱象丛生：挂靠经营泛滥，渠道层级多且层层加价，倒票、卖票现象严重等。既不利于企业的经营管理，也不利于政府的监督管理。“两票制”的实行必将大大减少渠道层级，企业精选具有终端配送与药品终端覆盖能力的渠道资源，必须进一步优化渠道结构，合理进行渠道布局。同时加强工商合作，与商业建立长期共赢的同盟关系，并适时调整终端资源。
　　组织结构高效化
　　药品组织结构调整的目的是使组织结构更加适合市场变化，更加适合企业发展，从而提高组织效率与效能。近年来，随着行业治理的不断深入，医药营销逐渐回归到药品这一特殊商品的专业化营销的本来面目，单纯依靠请客送礼的简单营销模式渐行渐远，越来越多的国内医药企业开始真正重视医药招商市场部和政府事务部的建设。
　　值得关注的是，很多企业都设立了政府事务部，其职能大体包括：新产品报批、价格报批、医保等目录进入、各省招投标、广告报批、各省增补非目录品种进入、国家及各省行业政策研究、网络建设等方面。
　　资本结构调整是企业结构调整的*高形式，资本结构多元化的目的是扩大企业规模，提高企业效率，提高企业竞争力。
　　第*应明药品确企业的战略发展方向，明确企业未来一定要占领哪些新的业务领域，这些新领域对企业发展而言具有重要的战略意义。第二，应强化企业现有优势业务，强化企业核心竞争力。再次，补充企业现有不足业务，弥补自己的短板。资本结构调整的途径不外乎药品资本运营和兼并重组。
　　机会总是眷顾那些有准备的企业。面对新的行业治理环境，药品企业战略主动调整将占尽先机，被动调整则贻误战机。早调整则早受益，不调整就会被动挨打。
　　资本结构多元化
　　人员结构调整体现在3个方面：素质化、专业化、军事化。
　　素质化就是加强高素质人才的引进，同时加强现有人员的药品专业化培训。通过销售队伍整体素质的提升提高服务水平；专业化就是提高整个医药招商队伍的专业化水平，引进、培养专业化的产品经理、政府事务经理、销售人员、行业分析员、销售服务人员；军事化就是保证执行力。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-31 11:30:32

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