作为销售 有两点是你一定要知道和学会的

添加日期：2018年11月23日 阅读：868

销售，这个概念太广泛了，走在大街上，从你身边走过的，十个里面我估计九个都是销售。但是，有哪些销售是合格的销售，有哪些只是意义上的销售呢！

作为一名合格的销售，不论你的业绩高与低，有两点你一定要学会。

一、听与问：顾客要什么、顾客为什么要

会听是沟通的第*步。用心倾听是对顾客*好的尊重和关心，也是挖掘顾客需求的关键技巧。在上面的案例中，顾客在介绍需求的时候，先把预算放在第*位。一般来说，如果是给自己的孩子买衣服，首先考虑的不会是预算，而应该是质量、款式等。如果促销员没有用心倾听，就不可能发现这个细节，也就不会问出关键的一句：“您为什么要300块钱买两套呢？”正是这个问句帮助促销员挖掘出了消费者的动机。

所以，会听的促销员在听的同时，会在恰当的时候向顾客发问，鼓励顾客继续讲述。比如，上面案例中，促销员问顾客：“您其实不是一定要买衣服，而是给亲戚的孩子准备见面礼，对吗？”正是这个问题使促销员确定了顾客的真实需求，从而展开销售。

在这个过程中，提问是使沟通顺利进行的核心。一方面，恰当的提问可以激发顾客表达的欲望，使沟通继续进行；另一方面，提问可以引导顾客围绕自己的需求展开描述，从而帮助促销员确定其真实需求。

善于沟通的促销员，必须掌握以下几种提问的技巧：

1、开放型问题。例如：“请问有什么可以帮助您？”这种问题问得比较广泛，一般是在还不太了解顾客情况下使用。目的是为了初步了解顾客信息。

2、特定型问题。例如：“您为什么要300块钱买两套呢？”特定型问题指针对某一点提出的问题，目的是为了得到特定的答案。

3、引导型问题。例如：“一方面，一两岁的孩子，其实对衣服没有太多的讲究；另一方面，这么小的衣服拿在手上也不起眼，送礼的话就显得不够大气。您说是不是？”引导型问题往往是先描述一个事实，引导对方给出自己想要的答案。

4、反问型问题。例如：“您其实不一定要买衣服，而是给亲戚的孩子准备见面礼，对吗？”反问型问题是指对既定事实再次描述并提问，确定答案，并使对话继续下去。在恰当的时机使用反问型问题往往能够使促销员由被动变为主动。

二、提供建议：顾客还可以要什么

了解到顾客的真实需求之后，要向顾客说明你可以帮到他。在向顾客提建议的时候，要尽量引用顾客的话，并且强调顾客的需求，说明你的建议更能满足顾客的需求，是顾客想要的东西，按照你说的，顾客会更加受益。例如：“咱们店里不光卖儿童服装，也卖儿童玩具。我觉得您与其花300元买两套衣服送人，还不如给孩子买两个玩具。”

从本质上来说，销售的过程就是促销员和顾客有效沟通的过程。当顾客想要打火机，而你只有火柴的时候，你需要做的就是通过沟通，把火柴卖给他！而这一过程的实现，就要求促销员在和顾客沟通的过程中，不仅要知道“要什么”，更要清楚“为什么要”，然后你才能自信地告诉他 “我能满足你的需求”。

要想成为一名合格的真正意义上的销售人员，需要学的还有很多，销售这条路很漫长，值得深入学习。

（免责声明：我们致力于保护作者版权，本文图文素材来源于网络，如涉及侵权，请及时联系我们删除！）



责任编辑：小刚 WWW.1168.TV 2018-11-23 9:12:31

文章来源：