如何对药品进行二次卖点的发掘？

添加日期：2017年9月25日 阅读：2048

医药虽然是个特殊行业，但仍然遵从着普遍的销售原则。

药品卖点，广告策划人说“USP(独特的销售主张)”，市场人员说是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员则说是“产品*能够打动顾客的利益点”。

药品卖点的二次提炼



做好产品的二次提炼是应对终端，区隔其他竞品，提高产品的差异化与推介率，提出对应终端话术的*好方法。由于很多厂家的市场部产品经理都不是非常专业，或者太专业了，提炼出来的产品卖点基本雷同。或者没有从品类特点与企业显现资源做结合，或者提炼出来的话术终端听不懂，听不明白。无法做采购的联想与需求。更不要谈如何做好消费者推荐。

产品特点不是基于产品本身的元素来做提炼，如何与消费者定位、价格设计、企业文化与资源力、产品治疗靶向性、针对对应症等来做提炼的，但又不能够将全部的优势展现出来，要求提取精华部分做出阐述，而且还要求与老百姓的语言结合起来，形成自己的特色特点。这样的提炼才接地气，才有语言魅力，才能够让消费者一下子记住你的产品，才能够启发需求，找到对应(特定)人群购买的信号。

一般做提炼都会运用一个工具，产品的FAB工具。这个工具如何运用，下面详细道来：我们拿一个普药来进行剖析：(小儿氨酚那敏颗粒)，大家一听总感觉这个品种太普通了，但在推广中如何和你的竞品做产品区隔，再普通的品种也有它的特点。

F(特征): 包装独特(大气、铁盒);内包材独特设计(如管状包装);可以家庭常备，储藏。(包装设计大，非常用规格，大规格，二十天量，用于常备)

A(功能):9岁以下儿童感冒药、百搭产品，感冒一线用药;针对流行性感冒，一切风寒、风热感冒症状，适应症广。

B(利益):没有教育成本，收益快;以规模见长，以样板市场带动发展;时效性显现。

话术提炼就可以浓缩这么几句话：一个无需进行教育的产品，市场容量巨大，是一个一拿过来就能够变现的产品。只要是儿童感冒一定是优选它，因为它百搭、疗效客观、可测、且药品诊疗单价低，深受患者喜爱。其次外观一定是独特、是一个月的量，三年效期，可以常备，妈妈家庭优选，增加你的客单量。其三上柜陈列醒目、内包材优势明显。话术通过工具来提炼，专业的提炼加上贴地的大白话，更容易贴近客户，做好临门一脚。

总之，药品卖点是消费者关注的核心，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，换位思考。提炼药品卖点，药品将因卖点的策划使得营销将更加精彩更容易被客户接受，追求，产品不畅销才怪。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-9-25 15:05:36

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