新品是捷还是劫？取决于这“四大基本功”！

添加日期：2017年7月13日 阅读：1336

目前市场上的新品如雨后春笋般迸发出来，市场环境愈发严峻，经销商该如何选择?事实上许多经销商陷入了一个“做新品-推新品-新品死亡-重新做新品”的新产品开发模式中，浪费了宝贵的资金、人力资源。

那么该如何有效提高新品存活率以增加更多的利润呢?把握好这“四大基本功”，就算成功了一半。

1.调研市场，做好铺市准备

知己知彼，百战不殆。在新产品上市之前，经销商需要通过走访市场调研：对本地市场特性、竞争对手、消费者购买习惯等因素，展开全面、深入的市场调查，结合消费市场充分提炼新产品的卖点与买点;分析同类竞品的销售情况，找到撬开新品市场的引爆点;对各种渠道进行充分分析，选择*容易切入和匹配的渠道。为新品铺市做好充足的准备。

2.目标策略，具体可执行

根据市场调研的结果，制定出一套系统的营销方案——做好铺货计划，选择铺货时间、确定铺货数量、重点做哪些渠道、确定执行人员和配送车辆、制定业务人员薪资、补助、提成，该如何去宣传、第*年的*终目标是提升影响力还是实现盈利等，有条理的梳理好铺货中的细节问题。

为了达到更好的效果，铺货时可是设置几个时间节点，没有时间节点，铺货很容易陷入一种无进展、无压力的松散状态中，难有效果。一般设置三个节点，需要注意的是在每个阶段中，针对新开终端数量、单店进货量、业务员每天售出产品数量制定合理的考核目标，提高铺货的积极性。

第*阶段为30天，又可细分为三轮，每轮10天，目标铺货率分为30%、45%、60%。这个阶段必须采用现金铺货，执行“5-1模式”，即铺货5天为一周期，业务员在第6天对已铺货网点进行回访、理货并巩固价格秩序，第二轮和第三轮中便可放开适量的赊销。

第二阶段20天，将铺货率提升至70%，并确保其中80%的网点能够产生动销。此阶段的业务员重点是进行周期拜访，开展密集促销，并开始加强生动化陈列。

第三阶段20天，除了加强第二阶段的推广工作之外，需要精准抓住优质网点，并对重点区域形成周期拜访，提升单店产品销量，*终将铺货率稳定在80%以上，保证其中90%的网点产生动销。对于一些钉子户，需要在后期的边维护边开发。

3.有奖有罚，严格按政策执行

严格执行铺货营销方案，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度，并安排当日铺货任务，把任务分解到人，督导组巡检每日铺货成果，重点检查产品陈列是否规范、铺市政策是否给终端传达到位。对于做的好的员工要及时表扬奖励，不合格的员工也要及时处罚，引导业务员重视细节、重视铺货。

在具体铺货的过程中，要不断培训、及时总结不足、随时跟踪指导、不断解决各类终端网点的问题等，来实现高效铺货。

4.全程服务，稳定终端渠道

本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子插到底”，即使铺货已经完成，也要定人、定区、定线、定点、定时、定期地进行周期性拜访，扎实地掌控渠道资源。业务员不仅要将产品铺到终端，而且还要想方设法将产品铺给“消费者”，业务人员帮助终端店搞好新品的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-7-13 14:17:43

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