医药代表*核心的能力要想成为现实，如何实现？

添加日期：2016年9月19日 阅读：1727

医药营销的本质是什么？是实现价值的交换，因此，医药代表*核心的能力就是“连接”，即客户管理能力。那么，医药代表*核心的能力要想成为现实，如何实现？

1、其他的工作能力均具有可替代性，唯有客户管理能力无法替代

例如常说的学术推广能力，其实医药代表可以不具备，但必须具备学术推广资源导入客户体系的能力(Ps.笔者一直认为杀猪杀屁股，各有各杀法，能撬动客户处方的销售都是好销售)。

2、为什么客户管理能力无法替代

医药代表是医药公司直接面对客户的一线人员，其产生的缘由就是为了实现销售的落地。随着药品推广公司的专业化程度加强，从销售体系已经衍生出市场、商务、大客户、政府事务等专业化能力模块。现实情况是，这些衍生的能力模块一般只覆盖到区域级市场和区域极少核心医院，甚至这种能力覆盖时常不全面。

这就意味着，面对单体医院或医药零售药房的微观商业环境，公司所衍生的能力模块常常鞭长莫及，或者是*佳状态为传球到门前，医药代表还需临门一脚。无论从医药代表职业发展历史规律，还是从企业成本收益的角度，医药代表通常都需要直面销售终端层面的所有微观环境。这就意味着，医药代表需要独立完成对客户的管理过程，这也是医药代表存在的*核心价值——将医院或药房等销售终端与公司销售体系关联。

3、补充说明，这也是现实所迫

跳出上面的理论分析，从现实情况出发，也必须这样做。医药代表在开发、上量和维护过程中，除了地区经理会为你着急(也可能觉得你能力不行让走人)，KA通常指望不上，配送有问题流向拿不到基本需要自助，挂网要买不挂网也要买。从这个角度来说，要想完成指标，医药代表自己必须管理好销售相关的方方面面。

无论正说反说，还是现实所迫，都是说医药代表*核心的能力是客户管理。得客户者得天下。离开公司也能活(不管去下家还是自己做)，不离开公司你能比别人活得更滋润(你可以为公司获取更大的商业利益)。甚至当你面临困境时，客户也会成为你的指路明灯(告诉你该怎么做)。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-9-19 9:34:58

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