OTC终端销售如何做好渠道选择与布局

添加日期：2016年6月22日 阅读：2071

要做好OTC终端销售，就离不开渠道的选择与布局。那么，对于中小医药招商企业而言，若要布局第三终端，该如何选择渠道呢？中小药企对未来发展渠道如何选择才更正确？

1.客户结构要下沉

每县、甚至镇(富裕地区)都要考虑选择分销商：因为相比较而言，第三终端更多集中在县域。

2.客户选择要根据客户网络和区域主攻终端类型：

这句话有二层意思，其一，如果你选择的商业与你要做的终端没有业务关系或关系僵硬，这就是个错误，因此，在决定是否签下分销协议这前，建议你先看看它的销售流向单，它的配送半径有没有涵盖你的终端市场;

其二，每家的商业客户结构都是有区别的，有的以第二终端配送为主，有的专做某一类OTC第三终端，比如村卫生所、诊所，假若它的客户结构与你要抢占的目标终端不符，你就要考虑另选一家了。因为商业的客户结构是长期积累下来的，无法在短期内调整。

3.客户数量要根据终端网络互补情况：

选择OTC分销商要落到一地、一县来考量，不能太泛。就一个县级市来讲，选几个分销商即要看产品结构，又要看客户网络。因为这里讲的都是第三终端，产品结构早就定性为普药，所以以第*终端为主的客户可以先不考虑。有些富裕市场，由于市场容量较大，商业竟争激烈，商业的客户网络会细分得很清楚，一家商业无法满足所有第三终端的配送要求。这时就必须考虑多选几家互为补充，怎么选?还是要看各自的客户结构。

4.议商(小三批、药贩子、批零店等)的开发与管理

国内商业的发展很不均衡，东北、西北、华北与长江以南的区域相比就相对簿弱。而“三北”市场地广人稀，商业运营成本较高，因此存在很大的市场空白。这些市场空白目前被个体“药虫子”、批零售药店所填补，要做第三终端就必须取得这二类客户的支持。

做OTC营销，第三终端销售，中小医药招商企业务必要想好策略，为企业未来铺更长的路。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-6-22 14:30:10

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