这5个神秘的数字 左右着我们医药营销圈

添加日期：2016年6月3日 阅读：1804

从小到大，我们喊了太多的口号，听了太多的训话，而作为医药营销人的我们真正需要的，是从激烈的医药市场竞争中得到的感触和经验。

在医药营销圈，有5个神秘的数字在左右着我们，但同时，这5个神秘的数字又是检验我们能否在医药圈打拼的“检验试剂”。那么，这5个神秘的数字究竟有什么神秘的地方呢？

第*个神秘数字：黄金分割率

原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

运用：在医药市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?

这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下，*适合的价格=(*高价-*低价)×0.618+*低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意*高价和*低价的选择。

例证：我们在医药市场上看到，同一商品卖得*多的不是*高价的也不是*低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“*适合的价格”。

所以，我们看到有很多医药企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“*适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“*适合的价格”，谁就拥有*多的消费者，*大的市场份额。

第二个神秘数字：“250”定律

原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。

第三个神秘数字：宇宙法则

原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里，而78%的普通人只掌握着22%的财富。

运用：一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此，我们在选择经销商(代理商)时，一定要抓住那些少数的大型经销商(代理商)，他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22%的78%的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

第四个神秘数字：销售心态百分之一定律

原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

运用：医药营销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权;游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。

第五个神秘数字：80:20法则

原理：世界上好事物的80%只被20%的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第*次拜访后，便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了，5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。这就是医药营销定律。

例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：

1%的销售是在第*次接洽后完成，

2%的销售是在第*次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

12%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的*终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”“您要不要现在就买?”等等。

从事医药营销，请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的医药营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。

责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2016-6-3 14:53:09

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