药企提升“专注度与志业度” 产品才能永葆青春

添加日期：2016年5月27日 阅读：1969

心理学家丹尼尔•戈尔曼曾写道：“提升注意力的基本方法是，选择一个目标对象，比如说自己的呼吸，把所有的注意力都集中在这个目标对象上。”医药行业同样如此，提升“专注度与志业度”更是必不可少。然而，要想通过市场专长，产品创新、模式复制和品牌聚焦，并不是一件容易的事情。在多元化战略的潮流下，医药企业要能够抵挡大而全的诱惑，敢于并舍得放弃一些，从而更“专注”另一些。

专注于医药领域内的有效的市场、产品、模式及方法等并持之以恒的坚持，能为其成为医药市场**起到不可思议的推动作用。换言之，医药企业必须要专注于某个领域、某个产品、某个项目、某个品种，能够成为这个行业讨论的主题，成为杰出的**品牌和代表。

如今，我们身处一个一心多用、时刻互联的时代，专心致志做一件事情变得越来越难。每天，我们被各种各样的琐事包围，它们刺激着我们的神经，分散我们的注意力，打断我们手头的工作。这无疑会降低我们的工作效率，减少我们的幸福感，而且还会造成思维混乱、行为被动，心理压力与焦虑感陡升。

医药品类“贵专不贵通”

从医药行业和企业发展的角度来看，把握消费者这种“贵专不贵通”的心理并善于利用，是至关重要的。根据“聚焦法则”，只有把所有的力量都集中作用在一个点上，效果才会越明显。用物理学原理解释就是，受力面积越小，压强越大。因此在市场营销中，*强有力的观念便是用一个词代表自己，然后把这个词“钉”入消费者心中，使其刻骨铭心。

诚然，如今人们也渐渐认识到，市场越大，便越需要细分与专业化，而中国医药市场，无疑将是世界上*大的市场之一。这意味着，越专业的、专注度越高的医药企业将越有市场。这是由于，相较于业务范围涉足多个方面的医药企业，消费者对专注于特定业务和产品医药企业的印象会更加深刻——人们把专注于某种特定活动或某个特定产品的医药企业视为**，认为它们必定有更多的知识和经验(有时甚至超过了它们的实际水平)。在他们看来，这些医药企业有超出一般水平的专业技术，能在一个品类里成为“行家”或“*好”，能成为这一品类的通称。

譬如，作为阿胶类产品标准的制定者，东阿阿胶制定了高于国家标准的十几项阿胶质量内控标准，参与了阿胶等十余个中药产品国家药品质量标准的起草和修订。其开展的阿胶基本物质及有害物质含量标准、胶原蛋白特定氨基酸含量测定等纳入了2010版《中国药典》，使阿胶的成分及杂质控制更加科学、准确;与中科院等单位攻关发明的DNA 指纹图纹鉴别阿胶真伪、DNA 指纹图纹及特异性蛋白质多肽片断鉴别阿胶真伪新技术，填补了国内国际空白。东阿阿胶在阿胶领域的“行家”、“*好”的地位，显然是其他医药企业难以动摇的。

因此，对于医药企业而言，将自身的能量聚于一点，形成市场专长，将会发生不可思议的变化。需要注意的是，成功的**品牌必须保持专一性，不能轻易追求其他业务，否则会侵蚀其在顾客心智中的**认知。一旦开始迈向其他业务，**地位就可能让位于人。

医药零售完善“主推能力”

在目前新医改形式下，医药零售企业并没有直接从本次医改中获利，国家重点支持和建设基层医疗机构，使患者购药途径逐渐发生改变，而基层医疗机构重点关注的常见病、多发病和慢性病也是零售企业药品销售的主要品类。如何应对呢?

首先，继续加强零售企业药品销售便利的优势;增强零售企业对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度;其次，随着国家基本药物目录的实施，也会促使零售企业对所经营的品类进行符合医改后市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加快零售企业多元化经营的步伐。*后，融入和参与到社区卫生服务体系中去也是零售企业不错的选择。例如，云南一心堂连锁药店承担起某社区卫生服务中心的大药房的职能。

同时，医药连锁企业需要建立和完善主推产品内部管理执行措施，把主推手段执行管理规定落实到门店的日常管理中去，配合主推产品奖励激励措施，并建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作等，加强与产品医药企业之间的培训合作。医药零售企业主推产品同样进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。

一是按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，**差异化主推才是真正的高毛利主推 ;

二是按照药店主要目标人群选择产品类别，选主推品种首要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去重点寻找主推品种;

三还要特别注意，构建主推产品差异化，不要被动等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需求的产品医药企业。主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。

责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2016-5-27 16:14:41

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