医药销售：与客户谈判时如何让步

添加日期：2017年3月8日 阅读：2051

作为医药代表，在公众中常常会遇到与商业公司、代理商、医药谈判药品扣率的问题，在现实操作中，除了要才去一些人群战术外，往往也需要懂得一些谈判时的技巧，基于本人水平有限，所以只浅谈一下谈判时的让步策略，以此抛砖引玉!

一. 第*种让步策略——*后一次让步到位

这是一种在让步的*后阶段一步让出全部可让利益的方法。(0/0/0/-100)即在开始时寸步不让，态度坚决，到了*后，则一次让步到位，达成交易。

举个例子 与代理商谈判时，如果对方是一个意志比较薄弱的人，或者我们的品种具有**的市场优势，当我们采取此种坚定策略时，买主可能很快就放弃讨价还价;反之，谈判对象如果是个坚持不懈不达目的不罢休的人，那么在*后时刻我们可以一步让出底线价格。此方法具有较大风险容易形成僵局。

二. 第二种让步策略——次性让步

这是在谈判一开始就拿出全部可让利益的策略。(-100/0/0/0)一步让利速战速决减低谈判成本，给对方以合作感，信任感。

这是我在与以往商业及医院谈扣率问题时*常用的方法，可能是因为性格的因素，也可能是与他们的关系较熟，但是也常会遇到继续讨价还价的，因为开始给人的印象是有利可图，所以有时也要分析一下谈判的主任科长他们性格，对症下药!这样才能在交易种取得尽可能大的利益。

三. 第三种让步策略——均衡式让步

这是一种等额的攘除可让利益的策略。(-25/-25/-25/-25)步步为营不宜让买主轻易占便宜，*后可能会利益均沾。

这种让步方式类似于切香肠，平稳而有大家风范，但是容易让人产生平淡而厌倦的感觉，谈判成本较高，这种方式在我们不太了解对方情况时或者没有谈判经验时，采用他是比较安全的。

四. 第四种让步策略——快递式让步

这是一种在开始时大幅递减，但又出现反弹的让步策略。(-99/0/0-1)开始时给人一种老实有成义的感觉，*后让出小利，让对方难以拒绝牵约，收效往往不错。

这种方法如果对方比较贪婪，可能会刺激对方变本加厉，得寸进尺，而且容易形成僵局，所以只适用于手里品种优势不大，又急于成交的情况下。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-3-8 13:58:12

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