会这么聊天的药代**受欢迎！

添加日期：2015年7月17日 阅读：2248

    OTC药代在日常“跑店”该和店员聊些什么去增加印象，增强感情？如何将与客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬？这些问题向来令OTC药代们头疼不已。而在笔者看来，要想解决此类难题，OTC药代就必须投其所好，切实关心药店的经营，从而拉近与客户间的距离。
    见缝插针投其所好
    有很多时候，OTC药代可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，但却始终没有办法参与到她们的讨论之中去。其实，在这一时间，OTC药代首先应注意倾听，观察店员们所探讨的话题。假如我们OTC药代不懂，切勿插话，只需保持微笑，防止“错误”观点出现，同时在其发言结束时送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。但如果我们懂并知晓其原由，OTC药代就参与到中间去。
    其次，OTC药代要利用“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如，一、同姓。“同姓有缘，五百年前是一家啊。”；二、同学或校友，可以聊聊学校里的那些事；三、同乡。“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，再加上几句乡音，乡情立马就能显现；四、同经历。如店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，我们OTC药代刚学完驾照，有学车的经验，这时你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情；五、同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，我们正好去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。六、同关注。交流共同感兴趣的电视剧、综艺节目等。反正，在制造聊天话题时，OTC药代重点在于贴近彼此生活，细心观察，见缝插针。
    传播*新医药资讯
    药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的*新资讯，而如果我们OTC药代比较了解*新的医药资讯，尤其是关系到零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻。正因此，我们也就获得了和药店聊天的谈资。因为，*新医药资讯是每位医药人都乐意关注的。
    与此同时，OTC药代到哪里去搜集相关资讯呢？其实，在移动互联时代，信息来源范围十分广泛，如可以通过微博、微信订阅号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，我们只需花几分钟的时间，就能很快的了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划——允许中医坐堂，这对药店而言**是利好的消息，其可供药店老板根据自己药店的实际情况进行采用。
    再比如“银杏叶事件”，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了“一分钱，一分货”。再比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员等。这些均是药店感兴趣的咨询，因为没有人会对有助自己业绩提升的话题与经验而不感兴趣。
    化解店员难处
    提到这个话题，有的药代会说，“我哪能化解他们的难处？”其实不然，店员在卖药的过程中，常会陷入被消费者刁难，而不知道如何解围的窘境。倘若OTC药代能顺势而为，帮上一两句话，让交易成交，店员一定会对我们刮目相看。因为我们成天在药店里维护客情，见识着各种各样的店员销售，他们的每一个案例，我们在日后都可能有用处，俗话说“唐诗三百首，不会作诗也会吟。”
    如某日拜访药店，有位大姐在那里纠结许久，迟迟无法下定决心购买某玫瑰花茶，并说：“超市的比药店便宜的多。”店员顿时无言以对，准备放弃的时候，笔者接话道：“大姐，我跟你说，药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样”。大姐说：“怎么不一样，不都是玫瑰花茶吗？”笔者说：“是的，都是玫瑰花茶，但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产，药品的标准生产更为严格，安全性也更高，质量也就更好，药用的价值才更高，您放心，”一分钱一分货“这句话肯定是不会错的”。说完，大姐欣然接受了，高高兴兴选择了该玫瑰花茶。事后，店员也很开心，并说“以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。”
    事实上，这就要求我们OTC药代在平时的拜访中，一定要善于观察，善于感悟，只有如此，才能把相关药店的案例带到其他药店中去，增加我们的专业度与谈资。
    独到的时政评论
    记得笔者*开始跑店的时候，也和许多OTC药代一样，不知道和店员聊什么，没有话题可聊。后来，笔者就每天买一份《京华时报》查看*新的时事热点。因为在这个缺乏独立思考，人云亦云的时代，如果我们OTC药代能有一些独到的见解，笔者相信，店员会很乐于与我们交流的。
    但在其过程中，也一定要注意，切勿将把自己树立成愤青形象，因为那样会容易遭到招店员的反感。OTC药代应注重共同聊天的氛围，尽量以倾听为主，而不是由我们一个人独自表演。同时，其还注意勿反驳或装牛角尖，不要谈论关于民族，宗教等比较敏感的话题，避免制造出不好的氛围。
    总之，要想聊好天，我们OTC药代就要做一个爱学习的销售人员，通过日常拜访，时常感悟、总结，以不断的丰富自己的“聊天素材库”，以便赢得话题，增进与客户感情，*终获得营销机会。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-7-17 15:59:48

文章来源：