分享解读医药“控销模式”

添加日期：2015年5月13日 阅读：2188

    当前，控销模式是医药行业普遍采取的营销方式，作为省总（地总），在团队中的作用举足轻重，其管理的好坏决定着团队的凝聚力。
    团队经营的核心，在于四大资源的整合。
    1.产品资源与终端资源的结合：
    我们面对的终端资源类型很多，有门诊，卫生站，连锁，单体药店，每种类型终端对药品的需求有异，我们必须根据终端的用药习惯来整合产品。
    2.人员资源与终端资源的整合：
    管理员工，必须“因材适用”！杀鸡用牛刀的方法即是浪费资源，也是事倍功半。每个员工的资源也有特性，比如有专注连锁的，专注单体药店的，专注门诊，卫生站的。作为省总（地总），应当依据员工的资源给予其有区别的经营权。在招聘员工时，切记用其长处，避其短处。
    3.员工资源与产品资源的结合：
    给予员工过多的产品，不一定能让其全部都做好。一个团队，员工对某些产品销售良好，占其业绩的70%以上，其他产品占20-30%，那么，一味的给这些员工输入产品，可能影响他们向终端推荐的效果。何不锁定员工做得好的产品，让其做好做精，其他产品寻找另外的员工来操作，这对产品资源的充分挖掘有益。
    4.员工资源与费用资源的整合：
    所谓费用整合，就是通过员工，以产品为纽带，与客户建立紧密的合作关系，为客户创造价值，促进产品销量的增涨。
    控销模式，有合理的薪酬设计，每个层级的利益都兼顾。当然，作为营销，市场运营费（促销费）必不可少，约10-15%左右。有的地总，把市场运营费放在地办，由终端经理申请使用；有的地办，把市场运营费与终端经理的薪酬打捆，授予终端经理灵活使用权。但是，作为终端经理，切忌把市场运营费视同自己的薪酬，否则，起不了销售润滑剂的作用，销量肯定受影响，终端经理在团队中的价值将受伤害。
    药品终端网开启的全国控销模式，通过医药品种招商发布、区域、数量及价格限制等功能，节省了医药公司传统营销的人力和物力成本，从源头上降低药价，降低控销品种对终端门店的批发价格，从而改进医药流通市场，让更多老百姓受益。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-5-13 16:23:15

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