如何走出医药销售的3个阶段性困境?

    添加日期:2017年2月22日 阅读:1811

    现阶段,医药行业发展有哪些新的特点?医药销售管理有哪些新现象?今天针对这两个问题,小编带领大家来认识下医药销售。

    医药销售的三个词,第*个是穷尽。具体表现为技巧穷尽,我们已经掌握太多技巧了,仍旧觉得不足以解决目前的问题。演练时技巧倒是娴熟,见到客户却总也用不上。

    其次表现为资源穷尽。我们有什么?能做什么?无论是公司内部同事,还是外部客户,都是心知肚明的;无论是从市场活动的规模,还是销售活动的形式,也就那些,不新鲜,更谈不上创新。

    技巧和资源的穷尽,集中表现为想象力的穷尽。想象力*大的敌人是习惯。现在无论是外部的活动,如拜访,科室会,院内会,院际会,学术交流会等;还是内部的活动如周会,大区会,周期会,年会等,都已轻车熟路,哪里还需要什么想象力?即便有想象力也被合规或者习惯早早约束起来了。

    第二个词是“不信”。很多人开始不信领导力,不信管理,不信激励和正能量。这不是代沟问题,不是七零后九零后的问题,而是厌倦,对廉价激励方法的厌倦。

    一线销售已经不信学术,或许从未相信过;也不信关系,尽管曾经相信过。学术也好,关系也好,看看客户脸色或者反应,就什么都明白了。任凭团队内部的热烈,却捂不热客户的心,甚至很难提升客户的回头率。

    当然,一线销售也不信培训,不信辅导,不信技巧。相信的,都做不了,也不让做。

    第三个词是“指标”,别看市场准入变得严峻,别看政策越来越严厉,也别看限制越来越多,指标却不降。就算降,又怎么降?哪里降得多,哪里降得少?下降的依据是什么?

    至于如何完成指标,是用新方法还是旧方法,以前是自便,现在有了明确要求,不让你自己决定,因为反正你也完不成。既然完不成,过程管理就变得重要,认为只有严格过程管理,让整个团队忙碌起来,才能有所交代。

    三个词,试图去概述现阶段销售特点,综合起来,像极了一部许久没有系统更新的手机:流量**,带宽不够,速度变慢,却无能为力。

    如果很多人都觉得资源不宽裕,手上无牌可打,除了增加资源再想不出更多,就需要提醒系统本身的更新问题,而不仅仅是应用程序(app);如果普遍的感觉是别人在生病,自己却在服药,就没有人真正在乎治疗方法的好坏。

    有人说,这都是废话,道理谁不懂?问题是怎么做?

    其实,看不见的人才觉得是废话,看得见的人都不这么觉得。要“看见”什么?看见客户就行。怎么就算看见客户了呢?要看见客户忙什么,要什么,担心什么,就算是看见了。什么妨碍我们看见客户呢?标准答案是“我”,是以自我为中心的习惯。要是这个习惯没有改变,就看不见,也不是真的就懂那个理。

    有人问,你这么居高临下的说话,不担心别人产生抗拒吗?其实他们不用接纳我,也不用接纳任何人,每个人需要做的,是顾及自己当下的感受。问问自己:

    1) 这份工作还有意思吗?

    2) 这份工作还有意义吗?

    3) 我有更多的选择吗?

    4) 平时,我感觉从容吗?十分有底气吗?

    5) 我信任自己吗?

    6) 我经常忙着证明自己吗?

    7) 我会习惯地否定别人吗?

    8) 经常选择性忽视别人吗?

    回答容易,感受却留了下来。更新自己的系统,会是你此刻的聚焦吗?问题是方法可靠吗?要怎么做?我没有答案可以提供给你,新的版本在你的头脑里已经存在,只是需要激活。除了自己,没人能激活你的新系统。

    责任编辑:田月华 WWW.1168.TV 2017-2-22 16:53:36

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