营销托管引领国内OTC营销时代

添加日期：2015年2月11日 阅读：1356

    目前，中国OTC市场逐渐趋向于粗放型经营，这种经营方式无法满足市场精细化要求。面对医药政策及基药扩张的压力，精细化管理OTC营销时代已经开始。高执行力，高标准化，模块化的托管营销整合将引领OTC营销市场。
    托管模式引领中国OTC营销市场
    在新的市场环境中，OTC代表的终端工作已经悄然发生变化，正由点对面的整体合作方向开始由统一渠道对面整体输出方向转变，OTC终端工作的重点开始转向地毯服务式整体营销，这就需要我们有着高标准系统化管理。OTC代表终端服务必须有一套统一执行标准，包括OTC代表的营销思想培训、工作执行力、日执行目标量化、执行记录表格、促销活动标准、绩效考核标准、费用报销甚至服装、行为举指等等。当然这高标准系统*终是落实在OTC终端服务ERP系统执行之上。该系统包括系统设置、财务管理、人力资源管理、市场管理、销售管理、服务管理、培训管理、绩效考核等。很多医药营销公司包括中大型药企的OTC团队采用是“放养式”的管理，在管理没有系统化，放养时间长了，队伍必定腐朽，战斗力不强，造成企业主压力大，*终结局悲惨。新的OTC营销环境变化必然催生高标准系统化服务专业OTC营销团队，迫切需要正如自来水厂一样，能高效的把不同药厂、不同的类别的OTC产品通过管道快速高效传送到各大中小城市的每一个角落的药店，让每一个消费者轻松买到自已想要购买的OTC产品。
    一个企业有了很好的OTC产品，可一直无法让自已的产品发扬光大。其实原因很简单，要么没有好的营销策略，要么没有一支高效执行力的营销团队或根本养不起OTC营销团队，这也是很多药企的心病。又有很多药企认为：建立团队是费力不讨好的事情，组建一支全国的营销团队一年要花多少银子？还不如招代理商*省事？ 其实不然，要相信代理商们随时可以“判变”的，当一个新的OTC产品上市时，又有多少代理商会全心全意的做你这个没有品牌和口碑的OTC产品呢？从获利的角度来说代理商更喜欢做有品牌和知明度的OTC产品。介于组建团队和寻求代理商的矛盾，实效营销团队从中间寻求到了，一种新的能解决药企OTC营销困局的模式---OTC营销托管模式。OTC营销托管采用第三方合作的方式，把合作提升到战略上，一旦达成战略合作，药企只负责研发和生产，其它的事都可以交给托管团队来解决。
    OTC托管模式重塑OTC营销新格局
    根据多年的顾问经验，我们发现，中小企业的内在因素才是其发展动力，企业管理能体现其内涵，即使没有好产品，但团队内生能力很强，内部组织效率很高，能够迅速解决眼前问题。可惜，目前内生能力强的中小药企很少，代理制是目前医药企业*主流的合作方式，但会面临窜货、乱价、经销商叛变、医药数据流向作弊等系列问题。
    在深入研究中国医药现状及医药企业实际特点后，我们认为，无论是上游工业企业，还是中游商业流通，乃至下游的零售终端都很难整合整条产业链的资源，现阶段下，只有从第三方角度找出行业的整合切入口，即第三方托管，业内戏称这种模式是“帮企业和药店打通任督二脉”，称这个团队为OTC雇佣军。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-2-11 9:55:04

文章来源：