药店如何做到既赚钱又满足顾客需求

添加日期：2019年7月2日 阅读：1269

任何企业都有一个共同的目标，那就是多赚钱，这一点无需隐晦。所以才有了企业绩效目标的确定，连锁药店也不例外。那么药店如何做到既赚钱又满足顾客需求?

几乎所有的连锁药店都有这种共识：经营品牌药品并不赚钱，赚钱的是高毛利产品。连锁药店的运营部为了追求利润，一般会对员工进行绩效考核，对高毛品的销售额和数量有一定的要求。对药店员工来说，为了完成既定目标任务，不得不去对品牌品种进行拦截。为了能够拦截成功，药店员工费了九牛二虎之力，不惜对品牌产品进行打压和遏制，顾客也是将信将疑。这种没有信任的销售，拦截成功已经不易，很难再站在顾客治疗的角度，继续做关联销售。

品牌商品的拦截会对药店产生一系列的负面影响，比如门店顾客逐年流失、拦截后店员不敢再进一步联合用药，导致客单价低、拦截后顾客的忠诚度降低、连锁与品牌产品企业的关系恶化、顾客对连锁药店自身的品牌形象满意度降低等等。



之所以产生这一系列的负面影响，根源在于药店只是从自身赚钱的角度考虑问题，显然不符合福特老先生“惠于顾客、惠于员工、惠于社会”的原则。笔者通过对多家连锁药店的数据分析，也验证了这句赚钱真经的正确性，那就是拦截营销的*终结果大多都是客流的下滑，而不是给企业多赚钱。这样做会导致毛利率的提高，但不一定带来毛利额的提高，而药店要想赚钱，依靠的是毛利额而不是毛利率。

品牌商品能赚钱吗?

品牌商品经过媒体推广、医生推荐、社区教育等手段，已经被广大顾客认可并接受，药店没有品牌药品会让顾客产生品种不全的错觉和误读。因此品牌商品是聚客的商品，是被用来做竞销品吸引顾客进店的商品，同时可以提升顾客满意度和药店的形象。

只有满足顾客的第*需求，把品牌品种卖给顾客才能让顾客充分信任药店，建立在充分信任基础上的销售，我们的店员再想联合什么药品都变得顺理成章。当然，大前提是帮顾客尽快解除病痛。在此基础上，药店再通过关联高毛品多赚钱，也就是先“惠于顾客”才能赚钱。

品牌品种和药店应该是互利双赢的关系，通过“品牌品种+高毛品+一般品”的销售模式，满足了顾客的需求，维护了顾客的利益，药店的品类管理也能做好。比如，顾客点名要品牌的感冒药，可以搭配高毛的止咳化痰药品，也可以通过生活提醒而关联保健品。

借助销售品牌品种以建立顾客的信任关系，通过温情服务来推销自己门店的自营品种，这样才能通过品牌品种赚钱。

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责任编辑：琦琦 WWW.1168.TV 2019-7-2 14:41:22

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