从新品到“爆品”，全看采购部门的一个关键动作！

添加日期：2018年1月29日 阅读：1250

对于连锁药店的采购部门而言，每年新品引进策略的规划和执行是其新年伊始的重头戏。因为新品引进策略规划及后期执行的合理与否，直接关系到了采购部门年度业绩完成度。

新品规划三种途径

就采购部门而言，新品的引进往往是在对以往数据分析以及品类管理的基础上进行的，通过对现有经营品种进行品类分析后，明确自己在新一年中主要的产品引进方向，*后再根据具体的引进需求进行新品引进。



新品引进的前期准备工作一般会经过：规划下达、采购寻找品种及谈判、准备资料及样品、资质及质量审查等几个阶段。而采购部门在规划引进新品时，*常见的途径有以下三种：

1、采购主动寻找的品类有：

高毛利品种

聚客品牌品种：多为广告品种

创新品种：即经营空白项品种

商品线结构调整品种：增加商品广度(即增加经营品类);增加商品深度(即增加同品类中的不同包装规格);调整现有价格带

2、顾客主动寻求品种

该品种的引进需要连锁一线门店的配合，连锁门店需进行顾客需求登记，定期汇总交采购部进行分析后，*终确定需要引进的品种

3、供应商主动洽谈品种

该类品种引进时，可在公司现有经营商品的基础上，根据具体的品种商谈具体的引进条件以及后期促销政策。

新品引进注意事项

而采购在新品引进的过程中，需要注意以下事项：

1、某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。

2、在引进新品时需参考以下因素：

品类的角色

产品特点(产品表现及新功能、性能价格比、消费者 测试、盈利能

力、销量潜力)

市场支持(媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公

关活动/专业协会认可)

店内推广活动(店内促销、店内演示/店内广告、助销、陈列基金)

生产商(生产商过往三个月店内销售业绩、该品牌或相关品牌过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力及付款账期)

新品的评估

除了以上注意事项之外，在引进新品时，采购还需要对新品的进货价、毛利率、付款条件、渠道等因素进行评估，选择*优的方式洽谈引进。在做新品评估时，对于之前的我们提到的三种不同途径引进的新品，其评估的重点也不同。

1、采购主动寻找品种：主要评估其与公司品类规划的符合程度;

2、顾客需求品种：主要评估其品牌的符合程度;

3、供应商主动洽谈品种：主要评估进场费用、后期促销政策支持以及毛利率与公司品类规划的符合程度。

新品销售的提升

在新品洽谈进货后，一般需要给予一定程度的关注来提升新品销售，总体来说会采用以下一些方式：

1、新品用于替代该品类的原有商品的，销售模式可依据原销售方式执行。

2、依据新品的品牌、价格带、毛利定位决定相应的陈列位置及陈列面积，新品上架三个月内，给予较好的陈列位置及较大的陈列面积，三个月后进行调整。

3、给予必要的视觉标示，例如新品推荐、功能说明介绍等。

4、新品上架第二个月后，执行三个月的促销计划，安排店外宣传以及店内促销交互使用。

5、对新品三个月的销售数据、贡献度达成状况分析追踪，并适时调整营销手段。

新品的淘汰

通过三个月的试销期后，需要对新品进行转正评估，销售好的留下，销售不好的做淘汰处理。新品转正时一般会对以下几点进行评估：

1、评估标准：

三个月销售排名进入商品线规划品项排名内

毛利率高于同一小类的平均毛利率

门店动销率大于30%

2、同一种商品(品名、成分、规格、剂型)公司经营品种不超过5个

3、对销售前800位的新品可以提前转正

4、顾客需求品种、填补空白品种，可以酌情降低标准(具体政策可根据公司自身情况制定)

每一家医药连锁企业都有自己不同的经营定位，因此在引进新品时，也需要根据自己公司的实际情况进行调整，不能盲目跟随大流。这样才能做到适销对路，提升公司的整体销售业绩。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2018-1-29 11:49:04

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