不一样的药店营销：首推得换思路了！

添加日期：2018年2月7日 阅读：1493

首推，是大家都耳熟能详的促销手段，也是行业内必备技能之一，但是并不是所有的产品都适合做首推。今天就来和大家谈谈首推这个话题。

很早之前大伙都是遵循进货-卖货这种原始的终端操作。有天一个聪明供货商开始在药店上促销员做活动，后来大家一看这个效果好，蜂拥而上，于是出现了一种怪现象：药店店员没有促销员多。顾客进店傻傻分不清哪个是真正卖药的。



后来有家业内大连锁药店考虑了下召集厂家开会：同志们，你们这样影响不好，第*呢你们的促销员卖药不专业影响我们的生意，第二呢你们这样花费太高，转嫁到消费者身上影响我们平价药房的招牌。

众厂家陷入沉思...大连锁一拍大腿，诸位诸位，这样啊，你们把聘请促销员和活动费用都统统给我，咱们采购按*低折扣来，我呢给你们每家产品做首推。你们把促销的重任交给店员，诸位意下如何?

***早的首推形成了，后来所有厂家都争先恐后谈首推，门店又出现了首推过多的现象，各大连锁开动脑筋开始在首推上做文章，第*首推，第二首推...头脑比较活泛的大连锁，开始自己贴牌搞产品，类似于屈臣氏自有商品，铁定第*首推，厂家只能排第二第三...

这就是首推出现的原因。这些都是表面现象，药店这么做深层次原因还是利润。要想满足首推的条件，首先是利润，足够的利润支撑才能做首推。其次是品牌，品牌越小，成功的概率越小，三是活动要到位。

1 利润

利润是支撑药店首推下去第*动力。利益是这么划分的，从毛利计算药店要有利润，从销售角度门店员工要有利益，不然为啥推你家?从营销链条看产品有潜力，能出量，可以支撑起这一阶段品类营销的重任。

咱们从头讲，利润这块。大品牌商品，特别是流通性较强的广告或畅销商品，大多是顾客熟知产品，一般利润较低。很难做到首推，这类产品被指名购买的概率较大。

2 品牌

适合做首推的是大品牌中的二类高毛商品和第二三品牌商品。前者借着大品牌外衣急需推广新增长点，这列产品利润和厂方支持度较高;后者品牌度和利润率比较均衡，往往是首推之选。

很多不知名小品牌做首推的效果往往不好，首推目的是增加曝光度，低品牌产品往往被顾客首先PASS掉，店员推广几次不成功，也逐步失去信心。

3 活动

活动要到位。活动是指品牌对营销链条的传达与执行。特别是终端药店，活动*终展现的对象是顾客，记住是顾客(划重点，请默念100遍)，无论你跟门店关系多好，*终展现不到顾客眼中，都是竹篮打水一场空。

配合首推活动三要素：简单、易懂、可复制好执行。

简单是活动内容能用一句话说出来，大白话;易懂是没有歧义，小学生都能明白你要做什么;可复制好执行，活动链条短，一个人也能做，十个人也能做，易宣传易推广。

记住一个很重要的原理。对你而言，公司产品是你的全部;对药店而言，你的产品只是上千种产品中的几个;大家都很忙，你无论是什么形式的培训和活动，目的都是要店员以*快速度掌握产品销售技巧，好记易懂可复制好执行是*大关键。

任何一种销售技巧不是**的，首推也会遇到很多问题，我把它总结为以下几条。

1、推非所需，由于大多数首推都有任务要求，门店为完成任务，除了顾客真实需求，甚至每个进店的顾客恨不得说一遍，严重抢了收银台小姑娘推荐普适性商品的机会;严重降低药店专业性服务属性。

2、推多伤客，咱们上次讲过，药店本身属性就是指向性比较明确的购物场所。顾客一般都是有目的性购药，你总是推他不喜欢的，勉强购买一盒，下次就不来了。

3、倚重太高，随着首推模式的日渐崛起，药店在遇到毛利降低销售不理想等问题，往往想到的是提升首推产品。比重不停提升，有的门店高峰期甚至60%以上都有首推指标。**见效快，往往掩盖了门店真正问题所在，等到首推达到**，门店销售大都下滑时，再调指标为时晚也。

当然按照李老师的性格，也会给大家找出基础的解决方案。首推需要满足几大要素。

1、顾客接受度较高的产品区域，说白了目标客户群要大;

2、商品利润和品牌度一定要兼有，不起量大家都不开心;

3、商品首推要兼顾多方利益，简单易懂好执行;

4、首推商品一定有客户基础，也就是你是做增量不是白手起家;

5、*重要一点，首推需要根据季节、活动内容、利润销量、市场等因素不停调整，流水不腐，只有不停变化才能顺应市场发展。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2018-2-7 15:13:34

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