添加日期：2018年1月29日 阅读：1276
话术不好，你将会引起客户的反感;话术不到位，你将可能错过一个重要客户。
销售*初的30秒，决定客户是否愿意继续跟你交流，至关重要!今天给大家分享如何提升话术，销售话术要怎么锤炼。仅作为抛砖引玉，希望朋友们灵活的运用，多多开单!
一、销售两大基本法则
一个精妙的销售话术是怎么来的，为什么是那样，出发点在哪?请看以下两个销售的基本法则：
1、FABE销售法
什么是FABE销售法?
——F特征、A优势、B利益、E证明，简称特、优、利、证。
这套销售法则是根据客户经常提的问题总结出来的。客户是不是经常会问我们销售人员：“你们家这个产品有什么特征?和别人家有什么不同?对我有什么好处?你说的是真的吗?哪些人在你这买过啊?”客户的提问其实就是FABE销售法。
那么作为销售人员，首先你需要做的就是把每款产品的特征、优势、利益、证明，全部写出来，然后背下来，以后讲客户就按这个标准来介绍产品。
如果是带团队、带新人，第*件事就是让他们背产品的FABE，背完再让他们不断的演练、讲解，这样自然就会形成标准化、复制化、统一化!
2、SPIN销售法
什么是SPIN销售法?
——S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。
SPIN销售技巧其实一直被运用的，只是我们不知道而已。*典型的例子就是医生，医生**是SPIN销售高手。
请看下面的对话：
医生：“什么情况?”(Situation)
病人：“肺疼!”
医生：“平时吸烟吗?喝酒吗?(Situation)
病人：“偶尔喝一点”
医生：“呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?”(Problem)
病人：“是!”
医生：“马上办住院手续!先观察**”随手开了一张几千元的收费单。
病人(这么贵?)：“能不能不住院，配点普通的药水”(变相价格异议)
医生：“不行的!现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险”(Implication，扩大后果)
病人心虚害怕：“这怎么办?能治好吗?”
医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们*新引进了国外的设备，你的病只要好好治疗，不会有问题的!”(Need-payoff，价值阐述)
病人：“这我就放心了”,于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水。
这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多。
二、四大锤炼话术的方法
**跟客户交流，话术不好，你将会引起客户的反感，话术不到位，你将可能错过一个重要客户，损失一个大单。
以下四个方法，让你如鱼得水一般的跟客户聊天：
1、向销售高手拿话术
无论你在哪行哪业，都有销售高手，他们的话术都是已经锤炼好的，直接拿过来变成自己的。
那么如何能拿到销售高手的话术呢?有两种高效的方法：
一是直接找到同行的销售高手，冒充客户去面对面交流，把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音，拿回来变成自己的)。
二是如果不好意思，那就线上交流，通过微信、电话、发短信去套取他的话术，自己做好记录。
2、要有记录的习惯
在和客户交流时，要有记录的习惯。比如客户问了哪些问题?你是怎么回答的?客户有哪些疑虑?你是如何帮助解决的?
不要怕麻烦，等你记录的时候就会发现，其实客户问的就是那几个问题，没什么特别的。*省事的就是录音了，下班后好好听听自己是如何接待客户的，自己的语气，回答的效果，你会恍然大悟的。
接下来就是好好锤炼自己的话术了，再锤炼一下自己的语气，你也会很牛逼，跟客户聊天不再是难事。
3、具体情况具体应对
把话术分为短、中、长三个版本。因为面对每个客户，你并不知道他愿意用多少时间和你交流，先从*短的版本试探，看客户反映，之后再做下一步决定。
4、勿以善小而不为
有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题，但请你不要忽略。曾见到这样一个销售员，他经常嘲笑客户问的问题，但之后有几个客户也问到了类似的问题，由于他忽略，损失了多个意向客户。
三、强化客户收益心理的四个技巧
客户说：“价格太贵了”，如果你不想降低价格来销售你的产品，那就必须证明，你的产品价格是合理的，是值那个价的。
以下四个销售策略可能会对你说服客户有所帮助：
1、加法法则
把商品能带给客户的价值感做一个汇总。销售人员的具体做法是：列举出商品能给客户带来的十大利益(在客户面前选择*合适的几点说就行，不一定全拿出来);找出客户面临的种种问题，并做一个累计。
2、减法法则
现在大家都喜欢玩免费服务或者送一些附带商品，其实，客户心里想要的，除了商品本身的价值之外，还包括这些额外的价值。业务员在给客户报价时，应该从这个价格中减去附赠价值并说明，让客户感觉到自己的投入实际并不高。
3、乘法法则
销售中，业务员都会抓客户痛点，乘法的意思就是将客户的痛点变成燃眉之急的问题。换句话说就是找到客户的伤口，然后往上面撒盐。既然客户已经中了毒，还不得立马寻找解药。
4、除法法则
一想到除法，无非就是分解。客户很在意钱，你一下子说个几万，客户一听都吓坏了，除法法则就是将客户要投入的钱进行分解，这个需要根据客户的具体情况灵活运用。
分解的方式有很多种，比如按照时间(每年每月每天，有必要的话甚至可以到每分每秒)、使用人数、部门等，这样总价还是那么多，但听起来没那么吓人，心理上还会觉得其实并不多。
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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