添加日期：2018年1月15日 阅读：918
在药店内画一个圈，立个flag，陈列几盒抗ED用药，类似于男性健康专区这样的“专区”，在药店实际上一直不尴不尬。回头来看，药店在专区这件事情上，是不是过于被动了?
”
早几年，由工业牵头的男性健康专区在不少连锁药店落地，但经营下来，大多面临无人问津的尴尬局面，当中折射出了什么问题?
随着消费者对个性化、多样化、专业化健康需求的不断增长，健康专区无疑是连锁药店的一个重要选择。但如何才能避免消费者的冷落?而且在这个专区当中，谁该唱主角?
从男性健康专区说起
虽然业内多数男性健康专区做得并不理想，但就事而言，该模式其实颇具代表性。
首先，这种模型有明确清晰的细分顾客画像，即聚焦ED类健康需求的男性患者顾客;其次，以厂商牵头，整合了对应的产品和服务资源;再者，通过在店内划分专区的方法，与其他品类区别开，间接地对进店客流进行了区分和引导，可以更精准地吸引目标顾客的眼球。
然而，理想很美好，现实很骨感。
尽管药店一直提倡为消费者提供健康解决方案，但要真正击中消费者的痛点却并不容易。以男性健康专区为例，不消除消费者的心理障碍，就仍难以改变目标消费人群“望而却步”的现状。
中智药业集团副总经理曹晓俊分析，男性健康专区给人感觉像是男性性功能健康出现问题，所以很多消费者还是有顾忌的，药店的私密性相对而言不如医院。
有类似看法的还有漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁秦光霞。她认为，一方面，药店一线员工主要以女性为主，“小姑娘往往不好意思跟顾客直接谈男性健康问题”;另一方面，由于个人隐私和复杂的情感因素，许多目标患者顾客往往不敢公开咨询。
秦光霞告诉第*药店财智，曾经有厂商组织**医师举办封闭式的男性健康教育讲座，但响应者寥寥，参与者也大多不能敞开心扉进行深入沟通。
如果换个名堂，是否就能避免男性健康专区的教训呢?
专区吸客的关键
孕婴童专区也曾经受到业内广泛关注，但跟男性健康专区一样，吸客能力表现一般。过往业内讨论的重点大多聚焦孕婴童品类，特别是奶粉是否适合药店的水土这一问题，但往往却忽略了另一个问题：专区吸引客流的关键是什么?
毋庸赘言，设置专区的核心目的是希望在专设的空间里实现资源的优化配置，而冠以“XX健康专区”的名目，是在大健康的旗帜下，直奔目标人群的健康需求。但现实操作中，专区的效果未必就能让连锁经营者满意。
石家庄新兴药房连锁股份有限公司总经理边立新认为，办专区并不是在店里画一个圈那么简单。
他说道：“以男性健康专区为例，首先要考虑男性健康问题的市场需求是否有足够的细分，具体到产品需求上，是否有足够丰富的品种可供消费者选择;其次是药店店面的整体规划，要考虑GSP的要求以及周边商圈环境;再者，要具备充分的专业服务能力去满足目标消费者。”
在边立新看来，药店里*成功的专区当属中药柜台，因为药店在中药领域的相关专业力较强，市场需求明显，对应的品种足够丰富。而像男性健康专区、母婴专区等则恰恰存在相应的短板。
秦光霞的观点是，设置专区，意味着要对相关产品和服务资源进行整合，而整合的前提是要给目标顾客群体“对症下药”，集中为顾客解决某类健康问题，提供综合全面的解决方案和产品组合。因此她认为，这对负责专区的店员专业里要求很高，而且需要跟顾客进行充分、深入的沟通，才能达到专区专办的效果。
谁应当唱主角?
涉及专业的问题，往往是不少连锁的痛点，因此过往有不少健康专区是由工业牵头的，但是实操中，许多连锁反映，单纯由工业牵头的专区，会片面侧重于单一企业的产品，很难有效地打动消费者的痛点。
秦光霞表示，如果他们要探索健康专区的模式，就要跟过去由工业牵头类型的男性健康专区不同，改由连锁牵头，拉更多关联的企业来参与。
秦光霞的理由是，单一工业牵头的专区，往往局限于单个企业的产品，达不到专区应有的作用，对目标人群的吸引力也会大打折扣。
所以她的构想是，如果推行某个病种健康专区，首先要强调一个关键词：对症下药。主导方要从目标患者顾客的健康需求出发，尽可能地把关联的厂商资源整合进来，给顾客提供一个健康解决方案，从顾客需求出发推荐有利于治疗和康复调理的关联品类组合，而不是单一的某个产品。
“因此要由连锁来主导，吸引更多关联厂商的参与。”秦光霞补充，主导方的挑战在于如何协调各方资源的关系，例如要确保品规剂型的丰富，也确保对顾客的吸引力，但又要尽量减少同质化的产品数量，同时要考虑多个不同的产品组合，满足目标顾客不同症状的需求。
此外，曹晓俊指出，开辟健康专区要进行全面系统的规划，对顾客要进行比较长久的跟踪，*好是药店来主导，对会员进行有效管理，根据不同的季节、不同的消费人群、甚至不同的病种来选择适宜的、有条件的工业企业配合进行管理和运营。
“一些比较大的门店的健康专区可以组织系列会员讲座，传播各种养生知识，功利性不要太强，科普的内容多一些为好，强调能够真正帮助到消费者。”曹晓俊说。
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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