鸡肋？机遇？医疗器械在药店还需“谋”出路！

添加日期：2018年1月2日 阅读：1100

医疗器械在零售药店一直表现平平，经过2013—2015三年里稳中有进的增长后，逐渐显露出回落趋势，没有同步跟上整个药品零售市场的增长。根据中康CMH数据，2013到2015年来，医疗器械占药店零售规模的份额为5.0%、5.4%、5.5%，而到了2016年，则变成了4.8%。

基于现实，医疗器械这一品类似乎仍处于边缘化的尴尬地位。



事情在2017年11月份似乎出现了转机。

有望转机?

11月初，国家食药监总局发布公告，决定简化医疗器械经营企业提交的备案资料，优化办理程序。医疗器械经营企业提交申请，当场能拿证。这一简化流程的举措，似乎放出了鼓励药店经营医疗器械的信号。藉此趋势，医疗器械能否扭转“尴尬”地位?

针对于此，西安怡康医药连锁有限责任公司总经理助理包维钢认为，目前器械二类是备案、现场检查后发备案证即可销售，三类审批有条件要求。该公告只是减少和缩短了办理的时间周期。“对于连锁来说，二类备案是所有门店都办理和经营的;减少审批环节之后，能让新开门店更快的拿到备案证，利于前期销售。但个人认为，并不会出现医疗器械品类的大幅增长。”包维钢说道。

相对于审批流程层面，知识培训及相关营销服务层面的问题更是制约器械品类销售的关键所在。第*药店财智在走访兰州市场时发现，店员对一些器械产品非常生疏甚至抵触，自己都不能完成试用示范，更遑论销售给顾客。

此外，根据当地连锁人士反映，工业方不能提供相关服务以及售后退换货跟进不力，也是导致器械品类增长乏力的一个重要原因。“我们希望厂家能够提供更多系统的培训，让我们的店员熟悉产品的安装、使用，从销售驱动讲，店员在销售器械方面实际上是很有能动性的。”该连锁区域经理表示。

供零合力，“器械”这张牌究竟该怎么打?

相对于其它品类而言，器械类产品尤其需要工业方的支持。无论是产品使用、消费者教育，抑或是相关的配送货及售后服务，都体现出非常显著的独特性。当下零售药店纷纷试水慢病管理，无疑是给二类医疗器械的销售增长提供了契机。药店在对慢病会员提供深度服务的同时，器械方面能够产生的供零结合点也越来越多。

据包维钢介绍，怡康在器械品类方面目前销售还不错，因为其直营门店多，大店也比较多。“有影响力的大店，单店器械月销售可达二三十万。”与此同时，怡康也比较注重和供应商联手，从细分人群、节候等多维度展开营销。“我们一直在与厂家互动完成终端资源投放及配合。比如雾霾季，每家门店的口罩展架都是标配，陈列及展示也有标准模板和要求。”包维钢表示。

对于医疗器械，多数零售端受访者持“稳中有进，不会有大爆发”的态度，同时也都肯定其更加仰赖于精细服务、营销的特性。器械品类毛利高，人群市场细分也比较清晰，店员销售驱动强。但是毫无疑问，工业方应该在其中扮演更主动性的角色。

市场细分，你的产品够好吗?

工业方的产品力如何，能否在新零售语境下拿出更好的用户解决方案，是决定这场联手破局能否成功的根本。如浙江红雨所主打的家庭急救护理护创，就是一个经典案例。

通过产品的研发创新，红雨将一条小小的创可贴结合不同的材质、人群、场景、身体部位来升级体验，令护理护创展现出更加可观的前景。比如针对九零后、零零后所推出的“萌系”、“可爱系”产品，针对爱美的女士所提供的肉色产品，针对膝、肘、手指等特殊部位的产品等等，将产品置于具体的生活场景、细分化的市场人群当中，完成了商品附加值的提升。

红雨家庭急救护理护创只是冰山一角，医疗器械则是一片大有可为的市场蓝海。简化审批可以解读为政策层面的一个利好讯号，慢病管理的推进则正在酝酿着全新的盈利模式，高利率水平的器械或许能从中重新找到自身的定位。对于工业方而言，如何主动提升产品力，强化服务水平，则是其能否在新一轮变局中反客为主的关键。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2018-1-2 11:15:04

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