这一年，医药新零售时代来袭，供零又开始“搞事情”了

添加日期：2017年12月29日 阅读：1677

政策、产业、资本层面利好不断，推动医药零售行业变革重塑，并购、整合、互联网+更是对医药零售格局产生影响。据CFDA南方医药研究所数据预测，2017年零售药品市场销售额将有望达到3647亿元人民币。产业机会蕴藏其中，足够工业和连锁找到发挥的空间。

连锁：变革加速，专业建设与技术升级成“痛点”

回顾2017年，监管政策的持续收紧、互联网销售模式的迭代升级、资本并购行业整合的大势所趋、消费者专业服务需求的不断提升，都对药品零售企业提出了新的要求。在此环境下，药店一方面乐于“投身”巨头怀中，一方面也在积极寻找自身的突围路径。发展模式也从单一的产品销售走向资源集中化、服务专业化、模式多元化、销售网状化及药诊融合化。



资源集中化

在成本优势、规模优势、政策驱动下，医药零售行业今年*具代表的事件就是多家连锁巨头向资本市场发起冲击，在资本的助力下，一些区域龙头也开始资本运作、兼并整合及跨区域发展。包括此前的云南鸿翔一心堂、湖南老百姓、湖南益丰和今年的广东大参林，以及山东漱玉平民、贵州一树、甘肃众友健康等企业，都有类似做法。

同时，以投资机构为支持的各种力量也在跑马圈地式的抢占连锁资源，如华泰系、高瓴系、全亿健康等，在2017年均大幅度投资连锁，通过兼并收购实现各方资源的有效整合。

无论是资本搭台，还是区域龙头对外融资，牵头区域并购整合，在扩张方式的选择上，都不外乎内生性+外延式扩张，只不过各有主线及地域差异。值得注意的是，行业平台的再升级也为连锁资源的集中化提供了一定帮助，如今年年底刚刚成立不久的“亿元连锁俱乐部”，就让行业人士看到了资源整合的新可能。

模式多样化

当然，无论是DTP药房还是慢病管理，都需要建设一套完整的服务体系，并配备专业资源，才有可能得以实现，因此这些项目都是系统工程，不可能一蹴而就，甚至可能需要长时间培养。

在各连锁药店急需开源以保证持续增长的环境下，探索药店的多元化发展，依然成为行业的主流趋势之一。中医药行业政策利好不断，加上大健康理念随着国民收入和素质的提高开始深入人心，于是，以养生为主题的各式中医药服务，无疑成为药店实现多元化经营的有益补充。不过，中医馆经营和大健康探索却是喜忧参半，收获良好业绩的只是少数如宁波彩虹大药房，大部分并没有达到预期目标，有些甚至出现亏损，如何借力中医药与大健康，找准多元化的可持续盈利模式，仍需药店继续闯关。

药诊融合化

随着医药分业的加速推进，零售企业如何合规承接和销售处方药，成为不少药品零售企业在2017年重点研究的方向。为了快速提升药店专业服务能力，实现零售企业处方药销售的合规化，同时拥抱“互联网+”，对接优质医疗服务资源，药品零售企业开始尝试在零售门店或销售平台上设置互联网接诊点，通过医药联动的互联网诊疗模式形成处方药的销售闭环。

如*早的广东省网络医院，还有后来的微医集团以及以健客网、1药网、七乐康为首的品牌医药电商企业，都已经布局相关事宜，并取得了一定成绩。

不过，今年5月卫计委发布的《关于征求互联网诊疗管理办法(试行)》(征求意见稿)，却从互联网诊疗活动准入的要求、医疗机构执业规则、互联网诊疗活动监管以及相关法律责任明细4个方面，提出了具体的要求，互联网诊疗活动或将“缩水”，让药品零售企业踌躇不前。尽管如此，药店在升级发展过程中，优化品类、深化会员体系、增强慢病服务管理能力仍是不宜放弃的发展思路。

服务专业化

在行业整合浪潮下，行业竞争愈加激烈，采取差异化竞争策略，回归药房专业服务本质，强化门店与会员之间的粘性，成为不少品牌连锁的共同选择。为此，不少连锁开始重点打造以慢病管理和DTP药房为主的专业服务体系，谋求通过服务架构的改变与专业服务能力的提升，加强门店与慢病患者之间的粘性，为日后的市场扩容做好准备。

其中，包括仁和药房、华润体系连锁药店、上海医药体系连锁药店、国大药房、湖南益丰、云南鸿翔一心堂、老百姓大药房以及医药电商健客网和德开大药房，纷纷宣布将开展DTP与慢病管理业务。显然，回归消费者需求，回归药店专业服务本质，以专业服务带动销售提升，逐步被业界人士所认可，并成为药店未来的核心工作。

销售网状化

“未来电子商务平台即将消失，线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。” 自马云在去年年底提出新零售概念以来，业内人士开始热衷于探索行业的新零售模式。其中，实现线上线下融合，探索电子商务与医药O2O或O+O的结合，实现药品销售的全渠道覆盖，成为行业人士的共识。

在此背景下，无论是传统线下药店还是新兴线上药房，都开始销售网点网状化，通过加紧布局线下药店、开设更多线上销售入口，探索医药O2O的多渠道互通互融，实现药品零售企业的全渠道融合。就目前而言，以九州通旗下的健康998集团为首的一批零售企业，已经在各个渠道做好了布局，并实现了销售规模的快速增长。据九州通2017半年度报告显示，健康998集团在全渠道网状化销售的支持下，2016年已经扭亏为盈，2017年上半年零售连锁业务(含线上销售)营业收入更是达到8.47亿元，同比增长14.19%。

工业：价值协同与精准服务，赋能工商新合作

随着“十三五规划”的落地，“健康中国”正式升级成为国家战略，大健康产业迎来快速发展的机遇期。而新医改和药监政策变化以及互联网的冲击，正在推动整个行业的经营模式发生变化，产业链供应关系亦正在发生变革或重塑。

从商品提供转向专业服务

随着医改逐步推进，医药分家趋势日益明朗，不少连锁药店都渴望处方外流带来的巨大市场机遇，专业的药学服务能力成为药店的核心竞争力，也决定了药店能否承接好处方外流。上游品牌工业若能与零售终端加强交流加深合作，提升零售终端专业服务能力，既能助力终端做好承接处方药外流的准备，也为工业企业抢占市场打好基础。

另一方面，过去以“商品、利润”为核心的工商合作模式已逐渐转型到以“人、社群”为中心，因此，平台化趋势逐渐影响企业未来的战略选择。如青岛双鲸药业携手中国药店管理学院，整合南方所的品牌、媒体、信息数据、专业培训等四大优势，结合各分院的特点和资源，为会员药店提供培训、政策、信息、商品、学习交流、资源转换等系列服务，切实提升会员药店乃至整个中国医药行业的经营管理水平和核心竞争力。

此外，未来供零关系合作核心点在于专业服务能力，工业企业为零售终端提供的服务越专业，零售终端对它的粘性就会越高。

渠道下沉趋势明显

处方药院外销售已成大趋势，“精准”成为处方药企赢在零售终端的致胜法宝，如精准营销、精准服务、精准合作等，但如何将“精准”细化落实到实际中，才是工商企业寻求“分羹”处方药市场的关键。

上游生产企业经过多年实践累积，积累了丰富的****学术资源，只要借助大数据手段或与中国药店管理学院“双平台”合作，将得以有效深入开发这些资源，为零售终端提供*优的产品和价格，有利其产品的动销，从而拓展市场空间。同时，药企通过与药店的交流沟通，可以及时调整产品方向，使产品更加适应市场需求，更容易获得消费者认同和喜爱。品牌药企要想单方面地对患者进行精准营销，找到患者并把患者组织起来，需要耗费很高的成本，若借助药店来收集精准的客户数据，双赢就有了可能。

另一方面，工业、连锁与消费者三者之间是相互依存的关系，制药企业致力打造高粘性产品，提供优质的产品和服务，携手连锁药店共同教育和服务好消费者，以患者为中心，满足和创造患者需求，才能互利共赢。如云南生物谷药业致力打造的“粉丝经济赢利模式”，就是以此为纽带创造工商共赢的局面，共享处方药院外营销的红利。

公益提升品牌力

零售终端对药企而言，既是销售平台，也是店员教育和消费者教育的平台，更是品牌传播*直接的平台，而公益活动不仅能将工业、药店和消费者有效连接起来，而且还能提升活动的公益性和品牌影响力。对于工业而言，通过公益活动可以推广品牌和企业文化，提升药店店员的专业能力和职业素养;而对于药店连锁来说，通过活动将健康知识传播给消费者，做好线下教育，提升了用户黏度，可谓“皆大欢喜”。

2017年，更多工业企业以开展“公益营销”活动的方式，进行精准服务和定制服务，用优秀品质促进品牌提升，用品牌带动品类协同增长，实现工商品牌互融的良好业态。如白云山和黄中药每年都会与连锁合作开展针对会员和社区居民的健康大讲堂以及一系列关爱老年痴呆的系列公益活动，活动不仅还得到了连锁的门店和店长店员的高度参与，还进一步提升了活动公益性以及与消费者的互动。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-29 10:52:00

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