添加日期：2017年12月25日 阅读：1136
今年33岁的山东某市经销商王先生，在过去的十年里先后代理过核桃露、啤酒、牛奶、鸡尾酒、果汁、黑水、玫瑰露等品类的饮料，***的时候手里曾经同时操作4个牌子的产品，有央视广告打得国民尽知的大品牌，也有名不见经传的小品牌，甚至还代理过杂牌军。可以说，王先生是快消品行业不折不扣的“老司机”。以下是他的实力分享，仅供患有“选品困难症”的经销商参考。
一、经销商选品，一定要避开8个坑
1、微利辛苦不赚钱，利大又不容易起量
价格是经销商在选品时*为纠结的问题，也是第*个超级大坑。“一般刚入门的代理商会冲着价格低、毛利高的新品而去。但这样的好事用脚趾头想想都不靠谱。这年头煎饼果子都涨价了，还有啥不涨价的?负责任的厂商在定价时会兼顾经销商和消费者需求综合考虑的。反正我现在不会只盯着价格和所谓的利润空间。”
2、选大品牌还是小品牌?
这又是一个哈姆雷特式的难题。大品牌名气响，但利润低不说，经销商的地位很低，往往被强势的品牌商牵着鼻子走。小品牌利润空间大，但风险也大。“杂牌不在讨论之列，想长干必须选品牌货，这个干过一两年的经销商都懂。”
3、爆品不常有，产品老化太快成新常态
好不容易中意的新品，还没在消费者那里过“试用期”，就消失不见了。全国每年会涌现不计其数的新品，只有1%能活下来。而剩下的99%都被淘汰，甚至没有机会被消费者看到。侥幸存活下来的新品平均生命周期是2-5年。王先生在黑水饮料和鸡尾酒火得不要不要的时候也在第*时间加入代理阵营，还没等到赚钱这玩意儿就不见了。
4、产品包装不错，内容物不行
按照流行的说法，就是光有颜值，没有实力。用材低劣到对健康无益的就不多说了，这样的产品肯定活不下去;真材实料但口感不行的饮料也很难打开市场，一旦新饮料被消费者划上“不好喝”这三个字，就跟“不会再买”划上等号。
5、产品不赖，但厂家资金实力不行
“遇到资金实力不强的厂家，那可就要倒霉了，牌子刚起来，厂家蒸发了。”王先生坦言自己有血淋淋的教训，“几年前代理某果汁品牌，上市不到五个月，厂家那边股东撤股，品牌中途退出市场，弄得我恶梦一场。”
6、产品不赖，但厂家不懂新玩法
分两种情况：第*种情况是传统厂家研发出来的新品，从包装策划到营销玩法，没有实现互联网 转型;第二种情况是团队只对股东负责，除了圈钱之外不关注营销。“很多新品厂家斥巨资猛砸招商广告、在各大展会高调亮相，看起来很有实力，很有迷惑性，但他们的目的很‘单纯’——圈钱，对于打造品牌毫无兴趣。对于这种纯粹圈钱的牌子能躲多远就要躲多远。”王先生说。
7、各家都在说自家新品“独特”，但是真正的蓝海产品很难遇到
没有技术屏障的所谓蓝海新品，很快会被一窝蜂的跟风产品做死市场。“你得分清真机会还是伪机遇，这些年我们被多少台风吹折了腰?”
8、一方面厂家步步紧逼，一方面库存亚历山大
“库存是选产品必须要预先考虑的问题。以销定产品、甚至饥饿营销，在这个时代相当普遍。意识先进的饮料企业也在向优衣库等快时尚品牌看齐：零库存。没有零存库意识的厂家，在你签合同之后会疯狂地逼你不断打款，把自己的库存压力转移到经销商那里。经销商在某种程度上充当着这类厂家的库管。”
二、四大原则，保证不亏钱
看多了品牌新品的起起落落，经历了多么痛的领悟之后，“老司机”王先生给大家发福利了。王先生透露在选择新品时遵循四大原则。
原则一：摸清新品究竟是投机还是真创新
新品要出位必须靠创新，每个品牌在推新品时确实也都这么大呼小叫：“我们的新品如何如何创新……”作为经销商，一定要擦亮眼睛，搞清楚这款新品在行业中处于什么位置，是领导品牌，还是跟随品牌，亦或者是搅屎棍?
原则二：判断新品是否符合大势并基础扎实
产品本身要好，不然啥创新都不好使。首先，不与趋势为敌，消费升级换代的时代，有生命力的新品首先必须符合健康大势，可乐近年在全球持续下滑就是明证，年轻人逐渐开始对不健康的“糖水”饮料不感兴趣;
其次，产品无论是包装、内容物都要扎实，接地气的包装确保颜值，高逼格的用料决定品质，内外兼修，任何一面缺乏诚意都不会做起来。另外，市场卖点一定要有，有鲜明的卖点才能和竞品区分开来、为消费者牢记。
原则三：辨别厂家是虚张声势还是“城会玩”
经销商对厂家实力的判断，过去多是看电视广告力度，从2015年开始就不行了。一方面，微信微博和社交网络的渐成气候，把年轻群体的关注点从电视转移到手机端，在央视砸广告越来越不代表懂营销;
另一方面，资本的力量这几年快速崛起，新品背后多有热钱在撑腰，致使一些品牌商推新品的动机沦为圈钱。移动社交新时代，判断厂家实力，除了看资金实力，还得看它的新营销实力。传统广告投入合理适度即可，*重要的是看会不会和年轻人玩。产品铺货后，市场动销难，本质上是营销意识跟不上。
原则四： 权衡厂家生产计划和市场任务是否理性
一家有意持续运营的企业，一定会理性地根据经销商的动销情况来定制市场任务，而不是盲目地不断量产、藉此要求经销商打款，造成经销商的库存压力。
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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