医械销售：10个技巧让你有200%的回头客！

添加日期：2017年12月22日 阅读：878

成功的医械销售人员都清楚，与客户形成良好、长久的合作关系，对给自己的工作带来很多益处。但是想要维护好老客户的关系，需要注意哪些点呢?

一、依赖依靠

用*好的服务让客户留下。就像“谈恋爱”一样，千方百计地去满足客户的所有合理要求。出了什么问题，第*时间帮助客户去解决，让客户形成一种依赖品牌的心理习惯，当他使用其他品牌的产品时，会对别家的服务或是产品产生不习惯、不满意的用户体验。即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户。



二、相辅相成

客户可以成就我们，我们同样也可以成就客户。销售的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，只有双方都满意了才算成功的销售。比如很多客户不愿意做售后服务，这就要婉言告知不做将可能产生的后果;哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等，让客户切身体会到公司销售服务的价值，是真正用心为客户服务，真心想客户所想，满足客户所需。

三、刚柔并济

当设备出现问题，或者交易过程当中出现任何问题，作为一位医械销售，在这种时候一定要冷静思考，不能客户急你也跟着急，正确的做法应该是快速地了解事情的全貌，然后拿出一个妥帖的解决方案。在事情解决之后，可以委婉的跟客户解释怎样避免类似的问题再次发生。然后刚柔并济的方法会让客户信服你的业务能力，对你本人也会另眼相看。

四、信守原则

在维护客户关系时，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，不能客户说什么就满口答应，你要用一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于今后的合作是非常不利的。当客户提出任何要求时，首先要思考这件事情能办成的几率有多大，要多用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等答复，给自己留下*大的周旋余地。这样如果事情办成了，当然是大功一件，若是没办成，客户也不至于太过于失望。

五、互惠互利

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等，但是他们为了实现目标所采用的一些方法却不见得高明。

其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式(事先把价格稍微抬高一点点，条件稍微严格一点)，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。

六、拉近距离

成功的医械销售与客户的关系都会协调得恰如其分，因为你销售的不仅仅是单一的产品，还有公司产品的附加值、公司文化以及你自己的个人魅力。把与客户简单地合作关系更多地转变成朋友关系后，他就会积极的销售你的产品。

七、赢得口碑

赢得客户和行业的口碑，客户就会形成转介绍，那么你的销售就会迅速扩张起来。医械销售的*高境界，是让客户主动来找你。如果想在医械圈中有长期发展或有所作为，请自己留给这个行业一个良好口碑。

八、善始善终

医疗器械销售工作是没有止境，第*次合作成功的时候正是创造下一次机会的*好时机，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。每一个客户手中都有很多潜在客户。维护好每一个客户对销售人员永远是有益无害的。

九、跟踪追踪

现在医械市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变主意，采购其他家的产品。所以在与客户合作后，你要跟踪产品的货期，在产品交予客户后，更要跟踪产品的销售进度，是不是好用?有没有什么问题?需要及时解决或者是否需要进一步的技术服务等。售后服务的好坏直接影响到回头客的频率。

十、运筹帷幄

在维护客户关系中，*好要把主动权留给自己，而不是让客户牵着你的鼻子走，真正维护客户关系的手段，是日积月累的处理与客户之间的大事小情，比如节假日时发短信问候，定时电话问候，定时拜访交流，赠送一些当地土特产。要让客户时时刻刻感受到你并不是仅仅为了卖设备才接近他，避免过河拆桥的嫌疑。定期的维护和联系也可以增加自己在客户面前的曝光度，以免时间久了就忘了。

销售有一句名言：你的心在哪里，那么你的财富就在哪里。借用这句话阐述对维护客户关系的观点：你的心在哪里，那么你的客户就在哪里。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-22 13:22:18

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