订单是“问”出来的！不是催出来的!

添加日期：2017年12月20日 阅读：853

很多时候，客户都不知道自己的真正需求是什么，好的销售总能通过合适的问题去引导客户找到对产品的真正需求。所以，很多订单都是“问”出来的!这是因为，只有让客户发现自身的需求，才能产生购买的欲望，如此一来，订单自然来了。

小李是一家商场家用电器的销售员。一次周末，有一对年轻的夫妻来到小李负责的区域看电冰箱。小李热情地接待了他们，很快他发现这对夫妻有购买冰箱的意向，就立刻抓住时机，对他们发动了“热情”的提问攻势。



小李首先问男方：“先生，您家里有几口人呢?”男方回答说家里有5口人。

随后，小李又转过身来问女方：“听说有人喜欢一周买一次菜，有人**买一次，请问您喜欢哪一种买法呢?”

女方回答说：“我一般是每隔**买一次，这样，菜就能够保持得新鲜些。”

“那么家里经常来客人吗?”小李继续问。

女方回答说：“偶尔会来客人，算是不常来吧。”

小李听后，就对她说：“根据您家里的人数以及买菜的频率和客人来往的情况，??型号的冰箱就完全可以适合您家里的需要，请跟我过来看一看。”说完，小李就把他们引到了??型号的冰箱处。

这时，男方突然蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方，他可能在估算能放多少瓶啤酒。

小李一见，马上对他说：“很多爱喝啤酒的人，都会一次买上几打。您看这台冰箱的空间足够大，一次放个几打啤酒没有问题，您觉得怎么祥?”

男方笑着点了点头。

小李又接着问女方：“您看下面冷藏层的空间，放一些鱼、肉等食物没问题吧?”

“我看可以。空间刚刚好。”

“那么您打算把冰箱放在什么地方呢?是客厅，还是厨房?”

“我家里的厨房太小了，根本没有空间，只能放在客厅了。”

“是啊!很多人家里的冰箱都是放在客厅的，取、放东西也很方便。”

紧接着，小李又问男方：“先生，您的家离这儿远吗?”

“不远，大约只有2公里。”男方回答说。

小李抓住机会，立刻笑着对女方说：“要是您今天购买的话，我们的客服很快就能送到您家，而且您今天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼、肉啦!您看可以吗?”

妻子对丈夫说：“你看怎么样，要不就买这一台吧。”就这样，小李很快就成功地卖出了一台冰箱。

当然，小李的做法只是在特定环境中对客户的引导方式，那么在不同的销售过程中，面对不同的客户，销售员的提问角度也应该有所不同。其实，客户对产品的需求程度大致可以分为三类，要问出他们的需求，侧重点都各有不同。

需求模糊的客户：问背景测想法

需求模糊的客户一般不是直接决策人，他对自身的需求一知半解。对于这样的客户销售员首先，可以多问背景。其次，可以测试想法。将一些常规的相关方法和内容拿出来沟通，可帮助了解客户到底需要的是什么?*后，采用标准方法。当客户实在没想法，也就说明需要的只是标准操作模式。这样就只能根据以前类似的经验判断客户属于哪一类型的需求，做出方案再沟通。

想法很多的客户：问困难、确认*终需求

这类客户思维活跃，对自己的需求有很多思考，对如何通过调研去解决自己的需求也有很多的想法。

与这类客户沟通，首先一定要明晰客户面临的营销问题; 其次，沟通中要抓住客户思维的变化脉络。要抓线，不能抓点。一定不能只抓住客户的某一句话或某一段话。因为这类客户很多时候都是在自我否定之中;此外，要抓实质。客户在说想怎么做的时候，往往只是想通过具体的方法来表达他想要的是什么，这时**不要只是记住他的方法。 *后，一定要跟客户确认他的要求。

清晰自己需求的客户：问重点

这类*好办。不过也有一些销售员做套路做惯了，遇到这样的客户也根本不听客户讲什么，也还是照套标准做法。问一些标准问题。其实，面对这样的客户， 很简单，沟通的时候要把握重点，也就是问出这类客户*关心的是什么。当客户在回答中不断重复讲要求就是客户*大的需求，销售员只要把握住这一点就能快速拿下“订单”!



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-20 10:38:23

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