破局药店的七大困境，与顾客的高效链接将成关键

添加日期：2017年11月29日 阅读：1864

11月27日下午，来自23家品牌药企的近50名代表莅临中康资讯的总部，参与由中康资讯主办的第二届新营销论坛。中康资讯副总裁庄伟进、李俊国、刘辉与嘉宾共同探讨药品市场营销思路，分享可供参考的成功案例与经验。期间，围绕新零售的理念，如何探索供零企业与消费者的高效链接，成为现场的焦点。



中康资讯副总裁刘辉指出，以消费者为中心的新零售时代，要求医药企业在实现动销的前提下，在不同的场景中与消费者高效链接，这意味着传统零售的人、货、场将进行重构。在这背景下，了解消费者在药店场景中的行为模式是一个重要问题。然而，消费者在药店渠道的行为特征是低频消费、高频互动的，而且目前消费者的健康需求未能很好地满足，也未能很好地建立信任。

中康资讯副总裁李俊国在题为《零售市场发展趋势和困境》的报告中指出，药品零售业经过二十多年的发展，2016年门店数量**出现下降现象，他认为未来行业的发展主要以内部整合为主。同时，零售药店面临着七大困境：

困境一：31%的门店YTD2017Q3平均月销售额同比下降;年营业额在60万以内的小型门店月均销售额下降的比例甚至达到60%，小型门店的单体店面临淘汰风险的趋势明显;

困境二：从行业整体来看，零售药店毛利率稳中有降，而房租和人员等成本项稳中有升，经营压力进一步上升;

困境三：2016年药店流量虽有所回暖，但药店顾客回流的可持续性仍缺乏有效论证。

困境四：客单价的增长主要来自品单价的增长，客品数下降，药店实际有效的产品宽度缩窄，联合荐药等行为难以获得消费者普遍认可;

困境五：药店中高位SKU市场份额持续扩大，随着招标降价和零加成等政策影响加深，药品价格倒挂现象凸显，药店原有价格优势正在快速丧失;

困境六：直销、会销和新型渠道(网购和跨境购)的竞争，药店保健品销售受到冲击，增长乏力，份额持续下降;

困境七：医药分业进程中，距离零售药店全面承接院外处方服务还有很多亟需解决的难题，例如处方来源、专业药事服务、医保支付等。

李俊国分析认为，在当前趋势下，制药企业应重视“回归药品零售的专业属性”这一市场诉求，与零售药店建立以顾客为中心的价值协同，共同打造药品零售专业化场景，实现产品的价值重塑与深化。这个观点在现场引起了热议。

华润三九全国连锁事业部总经理李庆川在现场分享了华润三九与连锁药店合作的新营销体系，如何以“大平台、大视野、大成长”为理念，打造在零售行业内*具影响力的文化品牌——三九商道。李庆川表示，2017年他们对业务板块和组织架构进行了调整，新的连锁平台以全国连锁客户网搭建，连锁客户项目规划，连锁客户服务为工作重心。

石家庄以岭药业零售部负责人逄振宁认为，虽供零双方存在不可回避的矛盾，但双方应该回归以患者为中心的初心，共同创造价值，实现共赢。药企要从临床转向OTC市场，逄振宁认为，可通过采取互联网大数据抓取消费者消费数据和习惯，从而建立产品销售推广模式;多举行终端会员教育活动，增加用户体验的机会，从而产生粘性。

广誉远市场总监翟跃龙也做了关于“处方药转战零售新机遇”方面的分享。他表示，通过品牌重新定位和消费者的研究，广誉远利用线上线下结合的组合拳，通过网红直播、跨界参与时尚活动等方式让中华**企业焕发新时代活力，为企业业绩带来“火箭式”增长。

要探索产品与消费者之间的高效链接，数据与技术的作用至关重要。而作为支持健康产业决策与连接的**，中康资讯将凭借数据、技术两大核心能力，整合产业资源，实现大数据产品及服务在医、药、患各端的全面应用，为产业各主体提供决策与连接服务。正如本次新营销论坛形成的共识：简单粗暴动销的时代已经过去，以数据研究为基础的精细体系化运营才是未来!



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-11-29 10:29:22

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