添加日期：2017年11月27日 阅读：1487
专业化转型，对于在弱增长态势下苦寻出路的药品零售业而言，是启明之星，亦是待解的谜题。任何行业的发展势必会遭遇瓶颈期，药品零售业也不例外。在经历了野蛮生长期后，单纯依靠价格竞争吸引客流的滋润日子早已一去不复返。尤其，随着居民生活水平和消费能力的日益提升，药店顾客越来越“精明”，他们对于健康消费的体验及服务质量要求不断升级。
“不专业”，将是压垮药店的那根稻草?
“不专业”也许会成为压垮药店的那根稻草。显然，“不专业”的难题已经狠狠地撩拨了零售药店的敏感神经。但是，河南隆泰仁实业股份有限公司执行总经理齐英武坦言，许多连锁并不是不想做好专业化，而是有着成本的压力。此外，药店从业人员在学历和专业上的优势也有待加强。因此，连锁可以借助厂家力量来实现专业化建设的目标。
工商共建专业化服务体系，显然已经列入许多主流连锁的战略规划。漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰在经新会上指出，由于厂家对于各类药物的了解比药店专业，基于顾客需求进行药物分类及细分上的优势显著。“我们要借助厂家的力量，做好员工专业化服务水平的提升及现有的品类规划。”
“专业化”，这面大旗怎么扛起来?
“传统零售的痛点就是市场的机会点。”盒马鲜生创始人侯毅这句话用在药品零售行业尤为合适。毋庸置疑的是，未来谁能真正做好专业化，谁就能真正黏住顾客。
在新零售的概念中，“人、货、场”是三大基础元素，零售药店的专业化转型必将离不开这三方的变革。
实际上，潘高寿早在行业内掀起一股专业化体系构建的浪潮。在此次经新会上，白云山潘高寿药业董事长、总经理杨东升受邀参加了组委会特设的“如何构建OTC专业化销售场景”的专题论坛环节，结合潘高寿与连锁共建专业化的成功案例，分析了药店OTC销售构建专业化场景的意义和思路，并在大会上率先做出“专业治咳、卖对药、卖好药”的行业倡议。
01
“人”：组合拳提升店员专业度
作为与顾客“亲密接触”的群体，一线店员的重要性不言而喻。纵观当前零售药店开展的专业化服务培训体系，针对高毛产品的销售培训占很大一部分。当挤掉这部分水分后，培训往往流于形式。
零售药店专业化服务体系该如何搭建?对此，深耕零售渠道多年的潘高寿早已与众多主流连锁构建起了全品类系统化的培训模式。以防霾品类为例，潘高寿从2015年起与全国各大连锁合力构建防霾专柜，构建防霾新品类的同时，针对一线店长店员开展了防霾基础知识及新品类的系统化培训，由此带动的新品类及门店客流客单增长颇为可观。
今年，潘高寿继续加码，联手各大主流连锁共建专业化——由潘高寿、《第*药店》共同举办的以“卖好药，卖对药”为主题的潘高寿杯药店人专业销售技能大赛，通过金句开口说、在线学习、店员激励等方式帮助店员系统学习治咳分类销售，以持续提高店员专业素养，深层次满足顾客需求。旨在为连锁培养出具有更专业的药事服务能力和销售能力的药店人，从而让消费者对药店树立起信心，提升连锁口碑，增加重复购买率，实现高毛利和高客流量的双赢局面，才能提高品类综合毛利率，*终提高连锁的核心竞争力。
02
“货”：治咳全线产品专业细分
除了“人”的专业重塑外，要真正满足顾客的需求，还应该从生产的源头——“货”切入。顾客的健康消费日益个性化，甚至赋予了更多的情感交流。从产品入手才能精准击中顾客痛点。
作为有着上百年历史积淀的“治咳**”，潘高寿推出的治咳家族系列产品颇具代表性。根据咳嗽发病的不同病因，潘高寿潜心研发推出了风寒咳嗽、风热咳嗽、风燥咳嗽、肺阴虚咳嗽等系列治咳产品，专业化的治咳分类有效满足了消费者健康用药的需求，更以“辩证治咳，对症用药”的原则教育消费者“买好药、买对药”。
“一个消费者咳嗽了，他会买什么药?他首先买的可能是‘好药’，打过广告的。但是这很大几率是买错药了。”潘高寿董事长、总经理杨东升在经新会上指出，自助买药对于顾客和药店两说是两败俱伤。
“只有把咳嗽分类弄清楚了，先对顾客进行简单的问诊再推荐，顾客才能买到对症的药，这样才是一个多赢的结果。” 杨东升表示，一方面，店员能够通过专业服务获得顾客的尊重。另一方面，先诊断后荐药能够大大提升荐药的成功率。
潘高寿对治咳分类的理念也收割了连锁的青睐。在经新会上，白云山潘高寿携治咳系列产品、防霾三宝、连锁**品种和大健康“时尚中药保健品”亮相，受到参会代表的广泛关注。
03
“场”：构筑OTC营销专业化场景
“场景营销应该是营造一个场景，合理激发消费者的购买欲。”杨东升说道。从细节出发，潘高寿治咳系列产品在包装上就别具匠心：风寒咳嗽用药包装使用暖色调，风热咳嗽用药则用冷色调。
从整个营销的宏观层面出发，潘高寿近年来也在不断探索，如由潘高寿发起的护肺日，目前已举办了三届。今年的护肺日公益活动更是涵盖咳嗽分类教育、药店人专业技能大赛、防霾护肺科普、公益捐赠等内容，深入到消费者的各个生活场景，洞悉其中的消费需求，通过科普等公益活动激活居民的消费需求，从而实现连锁、工业与消费者的三赢。
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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