添加日期:2017年11月20日 阅读:1012
专业知识是店员提升销量的一个重要法宝,顾客愿意接受店员的合理用药建议,但是,同一种药品可能会有好几个厂家,顾客选择哪一个品牌都是有可能的,如何让顾客更愿意接受自己推荐品牌呢?
>>>>给出一个理由
实验研究表明,当有人向自己请求帮个小忙时,如果理由为0,则说“不”;当这个人提供出1个理由时——无论是什么理由,说“好”。这个听起来就像机器人或者计算机程序一样,人的大脑也遵循着一定的潜意识心理“脚本”。即“给出理由——同意”这个脚本。
所以,当我们向顾客介绍某个品牌的产品时,可以加一句:
你拿这个药吧,因为这个是分散片,吸收效果更好。
你拿这个药吧,因为这个是中药的,而且只有一个成分,副作用更小。
你拿这个药吧,因为这个是橙子味的,口感好,小朋友比较爱喝。
你拿这个药吧,因为这个比品牌的更实惠一些。
你拿这个药吧,因为这个服用次数少,服用起来方便。
你拿这个药吧,因为……
给出一个理由,帮助顾客启动潜意识中的“给出理由——同意”脚本,提高成交机率。
>>>>承诺/一致性原理
承诺/一致性原理认为,一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会始终如一地保持言行一致。
举个例子
顾客进店就说,帮我拿一盒萘敏维滴眼液。
店员:是眼疲劳吗?
顾客:是的,眼睛发干。
店员:平时是不是用手机用电脑时间比较长?
顾客:嗯,是的,天天晚上拿着手机熬夜看书。
店员:那你应该注意保护眼睛,不要长时间看手机。
顾客:嗯,是应该好好保护眼睛。就是有时候看着看着就忘了时间。
店员:你可以买点菊花和枸杞,平时泡水喝,可以清肝明目。
顾客:行,那你帮我拿包菊花和枸杞吧。
让顾客回答一连串的“是”,每个问题都合乎逻辑地引向下一个,每个连续的回答都会增加购买动力,*终把目标产品推荐给顾客。
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位,轻轻按摩2-3分钟,每日2-3次。
【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位,轻轻按摩2-3分钟,每日2-3次。