销售就是搞定一句话“我要考虑一下”！

添加日期：2017年6月6日 阅读：1623

我们应该知道销售的技巧有很多，所以销售人员详细地向客户介绍完产品之后，通常会问“你觉得怎么样”，客户会说“我要考虑一下”此类的话等。销售应该怎么做？




1、紧追不放，等客户做决定




很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。




这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！




要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。




2、巧用问句促使购买




有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。




这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您*想知道的一件事是什么？”




在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。




销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”




这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”




如果这时候客户还没提出成交，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果客户确认，那你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

 

当客户犹豫时，你要让顾客二选一




为了阻止顾客拒绝购买，我们要进行“二选一”式的成交预演。以销售成功为前提，引导顾客二选一。




当我们完成商品介绍之后，顾客还没有具体表态要不要买。这时我们也不要主动问顾客要不要买，而要以顾客会买为前提，另换方法来切人：




“对了，太太，是这样，关于付款方法，具体有两种方式，一种是每个月3000元，另外一种是每个月6500元。更具体一些，两者的不同在于，每个月6500元是每个月都要一样付6500元。而每月3000元则是在每年特设两次付21000元，其余每次都是3000元。不好意思，太太，我想请问一下，现在让您来选的话，您会觉得哪边更合适呢？”




在我们提出二选一之后，顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买，都会选其中一种作答。那么，我们就可以一边说“您选得对，确实是每个月都少付一些比较轻松嘛”之类的套话，一边在拿下合同单上的支付方式栏里写下“3000元／月”或者“6500元／月”。基本上这就算大功告成了。




当中可能会有人非常惊愕地问你：“怎么回事？这就给我写上了？”这个时候我们就要一边回答：“太太，好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了，那就果断一些无妨嘛。对了，太太，非常不好意思问一下，这儿是东城区的几号街道几单元？”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩，横下一条心，讲出详细地址。




也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下，我自己做不了主”、“我没带那么多钱” “我一下子也不好做决定啊”等托词来做*后的抵抗。这个时候，只要我们见招拆招，就可以让他们当场在合同上签字。




洽谈、人际关系、必要性、商品介绍，乃至成交预演……通过对这些销售理论的完美实践，我们终于成功地在合同上签下了支付方法。事到如今，顾客也说不出拒绝的话，彻底无法回头了。




就这样，在顾客几乎没做出抵抗，茫然不觉之间，我们已经帮他们签好了合同的重要事项，只等他们签字画押，就可以结束战斗了。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-6-6 9:03:54

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