添加日期：2017年2月28日 阅读：1881
对于医药招商企业来说，生产药品卖不出去或者是医药零售商只顾着去卖竞品了，这是非常棘手。如何协调和医药零售商的关系，保证自己药品的销量，这是在医药营销渠道开拓中必须要攻克的问题。
如何提升药品销量?在论剑这个问题之前，我们先要谈谈营销中的“拉力”和“推力”，常规调动积极性手法都是从这两个出发。
何为拉力?
通过广告宣传、品牌影响力刺激消费者对该品牌药品的需求，致使消费者主动去终端零售店购买该药品，使渠道商积极进货该品牌药品。
就如当年的央视标王秦池、爱多，只要夺得央视标王便能迅速打开全国销量，加多宝在开拓市场时主要也是靠品牌拉力为主。
这就是可可可乐、娃哈哈等知名企业名气非常之大还要摆点做促销宣传的原因。
同样的经销商及医药零售商们在单品利润相同的情况下更喜欢影响力大的品牌的原因。
何为推力?
通过让利给渠道商，让渠道商有丰厚的单品利润可图，便能调动起渠道商做该药品的兴趣。
使该品牌药品能够展现在消费者面前，在没有很强的品牌优势的情况下也能实现销售。
当年的王老吉在开辟市场时就使用了与加多宝互补的方式——渠道推力，把药品成功的推到了消费者面前。
一般情况下，拉力和推力需要相互配合，强势品牌可以以拉力为主，在让利渠道商这方面便就可以少一点点，但也不能太过于极端。
若经销商和医药零售商都无利可图，再强势的品牌也难卖的动，特别是在小型终端医药零售商的眼里，没有品牌与杂牌，只有利润。
迷信推力的人也不在少数，他们认为只要想办法使渠道商进货，当渠道商有足够的库存压力的时候自然就会主动积极卖货，当然也没错。
但过于偏激就很危险，很容易导致渠道商层层压货，轻则价格体系失控，重则渠道系统崩溃。
那么，到底该如何提高医药零售商的积极性，如何提升药品销量?
消费者需求拉力;
医药零售商利益推力;
医药零售商售后保障。
1.消费者需求拉力
广告刺激
各大媒体投放品牌广告：电视广告、互联网广告、户外广告等等。
终端网点及附近投放药品广告：POP广告、各种终端广告、小区广告、墙体广告等等。
促销活动
以各种名义搞促销活动，如双11，线上线下联动，你许久不声不响，人们就会把你渐渐遗忘。
2.医药零售商利益推力
给医药零售商合理的利润空间
从药品行业零售平均毛利、厂商平均毛利、消费者所能接受的价格范围、经销商平均毛利等方面衡量。
如果该品牌相对弱势，那么给医药零售商的利润可稍微高于零售毛利、厂商的利润可低于平均毛利，消费者所能接受的价格可以偏低、给经销商的毛利可以相对偏高，强势品牌则相反。
如果给医药零售商的利润过于偏高那么就给了医药零售商之间相互价格竞争的空间，价格体系容易混乱，*后也起不到激励的作用，给医药零售商的价格如果过于偏低，医药零售商就卖不起兴趣。
制定科学医药零售商销激励政策
主要目标：让零售商进更多的货和卖更多的货。
3.医药零售商售后保障
零售商卖货就好比攀崖，就算上有拉力下有推力可以上的很快，但如果没有厂家的售后保障就如没有保护网，掉下次来了损失都需自己承担。
很多零售商不做某产品，特别是杂牌，并不是因为赚不到钱，而是怕产品出问题却找不到厂家出面解决问题，而致使自己承担损失风险，卖的有顾虑当然就很难有积极性。
要想调动零售商的积极性，拉力、推力和保障一个都不能少，且拉力和推力要相互配合。
医药招商厂商的利润*终来源于终端把产品卖给了消费者，终端零售如果没有积极性，那么成交的*后一个环节将动力不足，现金流的动力不足必将影响到医药招商企业的可持续发展。
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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