决定医药代表成功的三大基本功

添加日期：2016年10月12日 阅读：2535

要想成为医药行业中优秀的医药代表，除了自身的努力和天生的技能外，以下三点也不可或缺。那么决定医药代表成功的三大基本功是什么呢？

医药代表的基本功可以分为三大类。

一、成就动机

我培训过不少医药代表，也与他们交流过很多。其后发现，那些真正杰出的医药代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。

如果你想成为一个好的医药代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗?我能为之付出什么?我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗?

曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊!!另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。

从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。造就事业**的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。

二、产品和行业知识

有很多医药代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。

作为医药代表，你就是自己所销售产品的**，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾言道，熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。

医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为医药代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。

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三、技能

1、销售技巧

医药代表需要掌握系统的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。专业销售技巧培训是目前培训市场上非常繁多的课题之一。这门课程积累了上千位杰出销售人员的经验分析而来，科学合理，易于掌握。想要提高自己销售技巧，这个基本的学习和培训一定不能省略。

2、沟通技巧

医药代表不需要口若悬河、舌绽莲花、倒挂长江、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就是说对话。坦率的来讲，从我培训过的上万名销售人员来看，能做到这点的不多。常见的反而是，客户刚刚说了一半，自己便已经开始下了断言了。这也就是为什么大多数销售人员绩效地下的原因之一。

3、公关技巧

一说到医药代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、轮哥俩，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，扑克、麻将、钱送他，开会、旅游、礼品拿。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱。其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是医药代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标。

4、 客情关系管理技巧

现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。客户的开拓不易，一旦客户跳槽，那就损失惨重。作为医药代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，能够迅速提高客户信任，而**每次的拜访时间，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等。

医药代表是一个具有挑战性的工作，前期投入多，而回报多少则要看你的基本功是否扎实了。正如习武需要从扎马步开始一样，花时间在提高自己的基本功上，是真正磨刀不误砍柴功的正事。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-10-12 16:24:59

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