医疗器械企业警惕掉进医械招商的4大死穴

添加日期：2016年9月9日 阅读：1714

随着医疗器械行业政策的不断改善，医疗器械企业与医疗器械代理商逐渐成为“盟友”，但是，尽管如此，医疗器械企业也不能让代理商牵着鼻子走，不能放任代理商，警惕陷入这些泥潭而不能自拔！

频繁运用进货奖励政策

所谓进货奖励，是指平时经销商根据合同价格进货的同时，只要订单达到一定额度，或者在厂家分配的额度内，可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。进货奖励政策产生下述结果：

①终端网点并未因此而增加。另外，从进货奖励政策制定者的动机分析，动机可能是为了某些职业经理人员的某些个人利益;

②医疗器械代理商产品库存大量堆积。短期内厂家从销售报表上看销量大增，但从长期角度，排除市场推广、竞争等因素的影响，因库存增加，产品周转慢，总销量不见增长反可能下跌;

③为医疗器械代理商窜货、冲货推波助澜。大医疗器械代理商会得到更多的进货奖励，常常将此批货物以低于厂价销往区外市场，*终自身年终奖励可能多了，但产品价格体系却混乱了。

从医疗器械代理商角度来说，过度的优惠政策是有惯性的。给予容易，而收回就很难。一旦厂家要取消额外的优惠政策，医疗器械代理商就不习惯了，反而认为这是不正常的，是你厂家欠了他的。

政策含糊或模棱两可

制定政策*根本的目的就是要人去执行，如果一个政策别人看不懂或理解不了，那执行起来就会产生很多偏差，*后的效果可想而知。那么如何消除或减少理解误差的产生呢?就是沟通体系的健全，加强沟通渠道的畅通和有效性，减少信息失真或缺失。

欠缺整体的规划和前瞻性政策

由于它具有特殊的**性、前瞻性、全面性和指导性的特点，实施以后对市场的发展、产品的销售会产生很大的影响，甚至关系到这个产品在某个区域市场甚至全国市场的前途命运。

但是由于一些决策者出于各种原因，比如片面追求短期的个人业绩、自身综合素质偏低、对公司的忠诚度不高、个人工作积极性影响、市场环境比较恶劣、行业发展状况比较复杂等等，制定出的政策更多体现的是典型的片面行为、短期行为和暂时行为，并没有考虑到一个品牌的长期良性发展，这就是常说的“头疼医头，脚疼医脚”。

赊销，压货，放信誉额度政策

有些企业片面追求销售额或过度要求铺点数量，而屈从经销商压力，赊销货物或放信誉额度，这是*糟糕的销售政策。中国市场的代理商普遍信用不佳，许多厂家*担心货款回收问题，但实际操作中，又有时赊货或放信誉额度给客户，还有个别职业经理人在离职前在市场上大量压货或放政策，这不仅仅是工作失职问题，而是个人道德品质问题。

医疗器械营销策略、医疗器械企业奖励政策都需要在合理的运作中实施，否则，械企将陷入泥潭不能自拔。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-9-9 15:31:11

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