药店销售技巧如何炼成？价值和价格相等，才能成交！

添加日期：2016年8月5日 阅读：2576

8月1号开始，随着第三方网售药平台被CFDA叫停后，天猫、京东已经相继启动了医药自营模式，开“自己的药店”。那么在以后生活中“卖药人”可能会增多吧，可是你知道该如何正确销售药品、保健品吗？今天我们就来简单介绍一下关于一些销售时应该注意的技巧吧。

如何卖好药品、保健品？药店人必须掌握一些营销技巧。

第*，作为药店人，要铭记向顾客推荐产品出发点是客户需求，而不是产品好、品牌大。

有些药店人经过厂家培训后(或受到公司对主推产品的影响)，在向顾客推荐保健品过程中，只是为卖产品而去进行推荐，这样成交的几率很小。更大的错误是在与客户沟通的过程中，没有关注客户的真正需求，而是一味介绍产品的优势或其他内容，从而影响了销售。

销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。

第二，营业员要学会“先价值、后价格”的销售方式。

案例描述——在门店，经常会看到，有些顾客一拿起产品的就会直接问价格，甚至有些人直接询问产品价。作为药店人，很多时候在没有介绍产品(或没有让顾客了解产品的时候)，就直接与顾客沟通价格，*终真正达成销售的几乎很少。

分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方，式犯了销售里比较大的讳忌。

正确的销售方式是：跟顾客沟通价值。只有客户认为产品价值符合自己的要求时，才会购买(价格不是主要因素)。

举例：

假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，*关心的问题应该是

1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少?

2、这个产品服用对自己有没有副作用?

3、这个产品减肥会不会反弹?

4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减?

…… ……

N、产品多少钱?(这是顾客*后才会关心的问题)

从顾客对于新产品的关注点来看，就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。

药店人一定要学会换位思考，从“为顾客着想”的方式去服务客户，这样才更容易成交!

第三，价值和价格相等，才能成交！

案例描述——经过培训，很多药店人都学会了药品与保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗，从而提供客单价。但是在实践中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受。而药店人碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，这时*终成交的几率也很低。

分析——首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是认为产品的价值(对自己的好处)与价格不相符。当价格和价值不符合的时候，作为药店人没有办法去调整价格，而又要去解释价格，这往往都是做无用功。

药店人应该引导顾客，将其问题过度到产品价值上来，让产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才容易成交。



责任编辑：屈金花 WWW.1168.TV 2016-8-5 15:34:18

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