药品终端营销的五大方法

添加日期：2015年10月22日 阅读：2607

　　想做好药品营销总要有一定的方法和技巧的，关于药品销售技巧真的是不胜枚举，想必你已经掌握了不少，但是面对有些场景还是感到束手无策是吧？那么以下药品终端营销方法，您就要好好琢磨了！
　　在药品营销时，无论是销售人员还是促销人员都要经常去寻找合适的时机来销售自己的药品，可面对逐渐理性而又百般挑剔的顾客，往往使我们束手无策。此时，关键方法与步骤掌握是终端销售取胜的根本，所以找准方法，实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一杯羹。
　　一、暗示肯定法
　　一位优秀的促销导购人员，就是一名很好的“药品医生”，要对自己的药品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要对顾客提出来有关药品方面的问题准确无误的予以解答。
　　你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对药品几点表示就是如此同意的情况下，然后暗示顾客药品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类药品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了药品是不错的，如还不(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)购买自然是不合理了。顾客有了这种感觉，自然会在推动之下得以购买了。
　　这各推销的技巧要比帮助决定法难度要大一些，因为这类顾客本身就能够判定药品到底是不是他所需要的，主意与态度都比较坚定，而在推销时稍有(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)不当的地方，可能就会使顾客随着竞争对手的药品导购走了，但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在介绍时所用的措词关系特别重要，要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。因此，这种方法并不像其他方法，可以常用，但如运用到位，却是很有效。
　　一位成熟的促销导购人员在把握了顾客购买动机时，就可以运用自如的将这种方法娴熟的加以运用，更能够打动顾客，激发起顾客的购买冲动与购买欲望。
　　二、综合法
　　这种方法是集中对药品的特性、卖点以及推销技巧的全面融合而得出的一种方法，这是推销药品时完全站在顾客的角度来进行药品推销的一种方法，不仅要对顾客进行分类而且要善于分析顾客的购买力是怎样的。这就要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。
　　而现如今终端中上不上促销是不同的，大型买场上，上多少促销或导购的多少效果也是不一样的，从而导致终端大战也是必然的结果。
　　对类终端销售人员的销售技艺要求(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)比较高，因为她所面对的顾客对象又是一些你认为懂得所有推销诀窍的顾客，对付起来困难重重。这种顾客往往是一些懂得商场之道或确实对药品分辩得非常清晰的准顾客。即他们一旦认为哪个厂家或牌子的药品适合他们，就一直会选择这种药品，不易随便更换。但如果综合推销方面运用的得当，则会改变这类顾客，同时此法比较有效。
　　三、双项选择法
　　往往有这样的时候，促销或导购在给顾客介绍了半天药品的各种优点后，还始终不能够成交，这时，她们也许会非常着急，认为自己的劳动白费了。而面临的这种顾客又是非常理性的购买药品的，或干脆就是来看热闹的，不是真正的购买者。结果，介绍了一大堆，并不落好，同时这类顾客也在不同的药品前驻足询问，就是不购买。顾客是在进行药品间的对比，既从(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)价格上，也从真正带给自己的实惠方面和时间的长短方面等。他们要找到价值与使用价值的*佳结合点，也就是我们所说的“物美价廉”的药品。
　　如果遇到这种情况，不要拿出更多的药品进行对比和推销，这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择，因为有许多药品是一个系列几个大类的，如果促销人员逐一介绍就体现不出任何一个药品的独特卖点了。
　　四、帮助决定法
　　在终端卖场里，尤其是在医药保健品的大型终端卖场里，终端销售厂商都在纷纷效仿对方或是调查对手有些什么样的举动，比如：终端的包装使用，宣传物料的使用，堆头的码放、以及宣传促销方式的运用等。
　　不同竞争对手间会产生不同的结果，他们关注对手的同时也在不停改进自己的终端工作方法。如果甲厂家上了海报，乙厂家必然会上个灯箱，如果乙厂家实施“买二赠一”的活动，那么甲厂家也或许采取“捆绑式”的销售。所以目前终端大战愈演愈烈，“硝烟“弥漫到了各终端的角落。
　　恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行药品的深层推销，而被实施此方法的人抢了先机，这种帮助顾客决定购买的方法*适合的是无主见的顾客，这就需要促销人员良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解了。
　　五、优惠法
　　优惠法主要就是针对不太注意厂商所搞的某些活动而对这部分顾客进行药品推销的。比如：某些厂商实行的“买二赠一、买五赠三”的活动，或进行有奖销售，或购买某药品有惊喜赠送等等。
　　药品终端营销的方法有很多种，同质化药品的差异就来自这些终端促销方法的熟练运用，药品终端营销中，尽可能的把握准确顾客的购买心理与购买需求，在终端宣传大行其道的情况下，为销量促销再烧一把火。责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-10-22 17:50:38

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