医药企业如何锁定目标——医药代理商

添加日期：2015年10月13日 阅读：1815

    对于医药企业而言，要想避开被队友拖后腿的陷阱，便应擦亮双眼，开展有有选择性、前瞻性的招商。药企锁定适合自己的目标医药代理商，对医药招商工作可谓事半功倍。
    作为社会高速发展、社会大分工经济形势下的必然产物，医药招商的热度多年来居高不下，尽管其间历经多次变革，但招商仍然是药企进行市场开发和新产品推广时制胜的“不二法宝”。然而，“法宝”虽妙，却并非人人都能用好。
    如今，我国的医药代理商数量繁多，若药企选择到了好队友，双方必然能擦撞出巨大的火花。但反过来说，一旦医药代理商选择不当，那么双方都将蒙受巨大的损失。从药企的角度来看，在未来的市场经营中，极有可能会出现由于代理商经营能力不足，而对市场的正常运作造成影响等情况；从代理商的角度来看，由于缺厂家乏支持，*终也多半难以逃脱“死亡”的命运。
    毋庸置疑，药企若想通过招商为药企发展提供助力，便不能贸然行事，而应以药企的可持续发展为基点作出盘算来确定目标招商群，进行有针对性、有选择性的招商，切勿仅仅把招商作为药企圈钱的一种手段。
    适合的就是*好的。“所谓‘适合’，说白了就是‘门当户对’。” 医药行业大咖表示，任何药企，大也好、小也罢，都必须找到自身的定位。大药企对区域性的小代理商（特别是挂靠性质的个人代理商）是兴致缺缺的，而小药企若想和有实力、有网络的大代理商合作，必然会在价格上做出很大的牺牲。显然，能够长久合作实现共赢的，一定是那些“适合”的、门当户对的客户。
    如何判断医药招商群是否适合自己？药企可从以下四个方面判断代理商是否“适合”自己：
    首先，代理商的渠道是否和药企产品定位一致；
    其次，代理商对产品的认可是否和药企的定位一致；
    再次，代理商有无药企所缺乏的对等的“资源”，比如运作医院渠道的代理商有无招标、医保、物价、医院客户等方面的资源，运作otc产品的代理商有无渠道关系、销售网络、终端客户、销售队伍、资金实力方面的资源；
    *后，代理商是否认同药企对市场的管控理念。
    那么，有了衡量指标后，药企要如何才能圈定目标医药代理商群呢？三条捷径：
    其一，从老客户中进行双向挖掘，横向挖掘客户资源，纵向挖掘市场潜力，多方开展新合作，管理也相对容易；
    其二，拉拢竞争产品代理商，通过动之以情、晓之以理的方式，与其达成合作，如此不仅能够迅速拓展招商渠道，而且在产品上市之初即能给竞争对手以沉重打击，从而在竞争中由被动变为主动；
    其三，在新进入者中筛选，寻找那些*有能力、*有潜力、*适合药企产品优势的代理商加盟。
    药企锁定目标医药代理商是一项艰巨的工作，药企需要从多维度进行分析。责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-10-13 15:15:18

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