省总如何打造一支优秀的OTC控销队伍？

添加日期：2015年5月5日 阅读：1715

    OTC控销模式是医药行业一种被证实的成功营销方式，在这种模式中，控销团队起着举足轻重的作用，而作为团队的领头人省总（地总），是整个团队中的核心，其思维、意识及管理能力决定着团队的战斗力及团队业绩。
    1、平台的选择
    终端控销模式核心之一是平台，作为省（地）总你必须代表你的团队选择一个有长远发展规划、稳定性强、品种结构好及总部有很强服务意识的终端控销平台，好的平台让你的团队成功一半，一旦选定就应带领团队将其当成事业去做，为团队打造一个省级事业平台，为团队提供一种归属感。能否找到这样一个平台，需要省总的远见卓识及人脉资源！
    2、管理思维方式
    终端控销管理模式有两种：一种是压迫型管理，一种是支持型管理；压迫式管理，主要体现在任务上面，对团队只有任务要求，缴纳保证金，然后要求队伍在规定时间内完成任务，完不成要求团队拿钱出来压货、不压货未完成任务淘汰，不给予市场指导、缺乏支持；是一种低价大包粗狂的管理模式；支持型管理，是一种给予团队一种合理的目标任务，在此基础上提供指导及合理的支持，让整个团队健康发展，华润新龙终端控销平台就是以后面这种模式进行团队管理。
    3、投入意识
    终端控销模式中团队各地县成员的收益主要来源于业务提成，在一定程度上，就是生意，任何一门生意，要想获得收益必须先要有投入，业务还未开展就打着自己那块小算盘，你注定走不远。笔者知道控销模式A企业地市一县总，公司安排大型促销活动，公司出资一部分，让其拿出一部分预期利润出来投入做促销，目的是为了提升覆盖及销量，结果其算着自己那本账，现在我的利润45%，让我拿出30%出来做促销，突然损失这么大利润空间，内心纠结，公司让其组织促销总是费力，久而久之业务没起色被团队淘汰。这是典型的无投资意识，第*、促销活动开展后覆盖率高啦，之后日常销量必然**，利润自然增加；第二、促销目的是增加销售量，投入的是增量部分的30%，是预期的收益的30%，如果不投入这30%收益本来就不存在；作为省（地）总需要将这种意思灌输给县总；控销模式B企业一地总，下面招聘有5个县总，在业务开始就自己先加价15%，后期也不见其给下面县总任何形式支持及激励，久而久之县总离开他投奔其他团队。地总少加价让县总有更大的操作空间，或加价但需要有投入意识，多支持县总提升业绩，地总获得的是所有县总总业绩的收益。投入意思必须贯穿整个终端控销团队以及日常业务，总部将利润让与团队，目的就是让团队有更多的灵活性，如果将这些都认为是自己赢得利润，那*终将无利润可言。
    4、合作意识
    OTC终端控销模式核心竞争力之一就是团队，这个信息高速发达，竞争异常激烈的社会必须有团队意识，合作意识，团队每个成员有其自身的优势，省总有平台资源、有品种资源，地总有团队资源和终端资源、县总有某一区域市场的终端资源，个人单打独斗成不了气候，个人资源及精力有限，再努力也抵不过团队的力量，所以无论是省总还是地总，都需要有合作意识，充分整合大家的资源方能成就一番事业。终端控销模式C企业一地总，刚开始因其自身有一定网络资源业务做的很好，在所有地市中排名在前面，随着时间的推移其排名在后三名，收益也没其他地总高，但其自身业务并未下降，原来随着时间的推移其他地市每个县都布局有县总，其他地市的业绩是团队业绩的总和，而他一直都是他自己一个人单打独斗，总是自己感觉业务做得好，把县级市场放出去利润空间会被分走一大部分，这位地总代表一大部分地总人员的思维模式，典型的缺乏合作意识。作为省总自身需要有团队意识、有合作意识，同时也要引导及培养这种合作意识。
    5、服务意识
    OTC终端控销模式特点决定控销队伍之间更多的是协作而非严格意义上的管理与被管理的关系；做为该特定模式下的省总，要让你的团队拥护你，跟随你 ，需要做的不是把自己放在高高的管理岗位上，以为自己真是“村长”，更多的应该是去服务团队；统筹、规范市场，让团队在公平、公正、良好的市场秩序下开展各区的业务，而非恶性竞争；下到市场去指导、协助地总、县总开拓市场、开展促销；积极协调处理市场遇到的各种问题，为了更好的业绩帮助团队向公司争取资源；地总、县总就是省总的“客户”，作为省总应该去引导、统筹、协助、指导、服务好这些“客户”让他们把时间及精力放在他们的“客户”上。只有真正为团队的发展、利益着想并付出实际行动帮助他们，带领他们走向更好的平台，才能取得团队的信任与支持。省总这种服务意识也势必会影响到地总、县总，他们将会更好的服务好我们共同的客户—零售终端。
    6、销售思维 销售有这么两句话：
    一、“你是谁，客户并不关心，他只关心，用了你的产品他能成为谁？” 二、“消费者走进药店，寻求的是一个”解决方案“，而不是买一盒药品” 我们与连锁合作，与药店合作，是依托产品提供一种盈利模式，提供一种服务模式，为目标客户解决盈利问题、为目标客户解决客户遇到的问题；这样去沟通一定比单纯沟通产品强。
    常常能听到我们自己在说，这个药品零售价定高了啊，不好销；但你有听到过有销售员说过处方药在医院的零售价定高的嘛，你只能听到他们说我们的零售价定的太低啦，不好销；我们分析一下背后的逻辑，从消费者角度看，他们去医院不是去买药（即是*后还是领着一袋药走出医院），而是去寻求一种解决方案，以上给病人开的药就是一种解决方案。这里药品已经变成解决方案的工具，而非药品本身，此事药品的价格已经不重要啦，重要的是病人的问题能不能得到解决。
    药店也是一样，消费者不舒服啦，有问题要解决啦，他们才走进药店，同样是需求解决方案去啦，我们应该培训销售我们产品的店员，以给顾客提供“解决方案”的思维去销售我们的产品，而非药品本身。
    以上销售思维并不深奥，但可拓宽我们的思路，提供我们队伍的销售能力，帮助他们解决问题，省总们其实可以在日常工作中总结市场好的销售方法，提炼并分享给我们的团队，让整个团队的能力得到提升。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-5-5 17:08:33

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