医药营销管理的核心--五流管理

添加日期：2015年3月17日 阅读：2616

    在医药营销过程中，首要任务就是要做好营销管理，只有做好了管理工作，企业才能有条不紊的运转，招商工作才能有序的开展。但是想要做好营销管理是非常不容易的，不仅仅涉及到员工，同时还涉及到产品、资金、下游客户等。
    总结来说，医药营销管理的核心就在于五流管理，即为人力流、资金流、产品流、信息流和关系流的管理，那么该如何做好这五流管理呢，下面一起来看看吧。
    1、人力流
    人力流就是企业员工对企业的向背去留。
    好企业是一所学校，常人成能人、能人变强人；差企业只会使能人成庸人、强人变废人。此乃用人之道。
    人力资源是企业的核心资源，以人为本就是从人的本性出发，尊重员工，帮助员工成长，并对员工进行人力资源投资，提高员工对企业的认同感、归属感和信赖感，同时提高业务技能、提高工作效率、提升营销业绩。
    有些员工想的与讲的不一样、讲的与做的也不一样，企业老总要想想为什么会这样？是企业的原因还是员工的原因，拟或是老总自己的管理出了问题？企业老总的职责就是在公司利益、员工利益两方面寻求*佳平衡点，通过现代公司治理的高效运营，为客户创造价值，同时实现企业价值。
    用人在于御心，除了业务培训，老总还要具备疏导员工工作情绪的专业技能。飞行员在情绪不稳定状态下，是不能操作飞机飞行的。销售业务人员也一样，他的不良情绪会带给公司的客户，也会影响其他同事，有必要在工作中给予正面辅导和化解。
    2、资金流
    资金是企业的血液，现代企业发展必须依赖有效的预算管理，营销中的投入产出管理是非常重要的环节，要对重点市场、重点区域、重点客户、重点产品、重点员工进行重点费用支持，降低产品的生产成本也是非常关键的资金流管理，在保证质量的要求下，降低药品价格，是医改的方向，尤其是基本药物，低成本战略可以赢得竞争优势。
    年度预算管理必须坚持的原则是确保公司的利润目标，在追求销售规模的同时，获得合理的利润。营销老总必须站在公司的立场，首先带领团队进行营销创新，充分发挥销售人员和市场的潜力，路是人走出来的，只有在挑战中胜出，才是职业经理的价值所在。
    3、产品流
    产品流的管理，主要是对产品进行市场定位和客户定位，了解企业的产品适合在什么样的渠道和什么样的终端进行销售。普药产品适合于渠道分销覆盖市场，半普药产品适合临终端推广，新特药适合自建队伍推广或招商代理。
    产品区域保护是维护市场发展的重要保障，要有专人专职管理产品流向。
    4、信息流
    及时了解市场信息、客户信息、竞争信息、政策信息、招标信息，有助于及时把握机会，先一步，胜百步。销售数据的采集必须真实、完整、及时，应该要求销售人员及时报告销售信息，包括发货合同、应收账款和账期、预测销售等，做到市场情况了然于胸，以销定产。
    5、关系流
    搞营销永远离不开关系，同样的客户，关系到位者胜。
    新医改下，省级配送企业、基层医疗市场面临重大机遇和市场扩容，这些机构的相关客户关系必须尽快建立，可以产生新的增长。
    当地政府关系好，对于失去国家基本药物目录和医保目录的产品，通过省级增补目录，仍有较大的机会。社会网络资源的整合，可以给企业带来市场终端的快速覆盖，这些资源主要是药品居间人，随着两票制的实施，他们会迅速被商业公司或制药企业整合，或转型消亡。
    其实当一个企业做到了“五流管控”，那么营销业绩就会不断提升，但是想要做好并不容易，需要不断的学习和修炼。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-3-17 10:57:29

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