2018，终端动销十大趋势！

添加日期：2017年12月8日 阅读：2287

这段时间，看了一些老师写的关于2018年医药市场会发生的一些变化，我也想发表一下自己的一点观点，憋在心里很久的，但是，我觉得用2018年，太有限制性，所以我用了“未来2-3”年这样一个界限的词语。



1.品牌药将迎来在药店销售的春天。

前几年在“控销”盛行的时候，确实给品牌药带来了很大的“委屈”，在“夹缝中”求生存的感觉，因为毛利，不管是毛利率还是毛利额都是药店拒绝或者战略合作中控量限制合作的对象，店员拦截的对象，就连媒体都多次曝光品牌药放在不起眼的地方陈列，买药要买*下面的那一层等等。

可是，这两年，药店渐渐发现品牌药不赚钱，高毛药卖不动的现状。但是，品牌药可以带来流量，可以吸引消费者，可以在满足消费者第*需求的基础之上，再挖掘客户的更深次需求进行联合用药和关联用药扩大毛利，他们渐渐的也发现，不是品牌药不赚钱，是自己不会卖和自己卖的量不大才是不赚钱的根本原因，这一点，鄢老师在和药企做内训的时候进行过深刻的解读。

未来的2-3年，品牌药将迎来春天，药店将会主动陈列到显眼位置，这一点现在已经开始凸显。另外，品牌企业的活动策划能力，和专业队伍维护终端的能力也是药房所在意的地方。

2.控销不是要点，动销成为重点。

在这一点上，我记得在2015年就说过，控只是手段，销才是目的。但是，大家对控销的理解仅仅是控渠道，控价格，控产品，控终端，这些是*容易做到的，却对于销售来说*不重要的，重要的是如何协助终端去动销，而对于动销，大家又停留在“促销”的误区之上，但凡是有活动就有销售没有活动就没有销售都可以理解为“促销”不是动销，动销，是一个系列行为，他建立在业务员的终端客情维护的这个基础之上，建立在业务员专业化和系统化的拜访之上，先是靠店员去“推”为主，厂家的“拉”为辅，让消费者从尝试买到愿意买到主动买的这个意愿或者行为的转化，才是动销的*终目的。

所以，这里留给控销企业的事情还很多，如何建立客情，如何做动销而不是促销，都是大家要思考的。

3.自然人将进一步消亡，商业配送再回归。

未来的2-3年，过票会进一步的减少，不仅仅是税务稽查和GSP飞检进一步的常规化，过票的成本进一步加剧，风险进一步加强。鄢老师认为，九州通，华润新龙，国药控股的配送会成为主流，过票，将逐渐退出历史的舞台。部分知名企业把产品开始往大配送公司转移，大配送公司也开始配合这些药企制定专门针对控销企业的部门或者政策，服务;大配送公司进一步兼并和收购，渐渐地突出了这一情况。

当然，药品的代理不会消失，这就开始考验药企的税费处理能力了。

那么我们控销队伍，也会逐渐转化成推广队伍。

4.OTC营销再次回归专业化的推广和服务。

经过将近五年的“割韭菜”式的控销之后，终端越来越难做。为什么?因为大家都在干一件事---压货，就像我说的那样，控销四大家族在终端做的好，是压货压得好而不是动销做的好。我经常听到一些**说，四大家族做的好是动销做的好，我只会微微一笑，显然，**好久没卖药了。可以这样说，几乎90%的控销企业都在干一件事，压货，层层压货，转移压力。当药房和诊所，越来越难压货的时候，药店的采购，诊所的大夫开始理性，专业化的推广和服务开始回归。

回归专业化，对产品知识和疾病知识的充分理解，对联合用药和关联用啊哟的合理性等等的产品卖法的挖掘。

回归拜访，查货，订货，压货，陈列，维价，店员教育，客情建设，促销等等这些基础工作又将成为产品上量的基本功，又将成为大家工作的要点。

5.药店对专业化的要求越来越高。

药店发现，他们现在*大的问题不是产品毛利的问题而是客流的问题，毛利都上来了，可是，顾客没有了!近日从中国药店和21世纪药店等主流的药店公众号发布的内容来看，我们发现了共同提到*多的一件事就是:专业化。因为不专业，我们流失了很多的顾客，欠下了太多的“债”。验证了鄢老师之前说的，伤客的不是高毛药而是不专业，为什么医院卖高毛药就不伤客，我们药店卖高毛药就伤客啦?

药店对专业化的要求越来越高，就意味着对供应商的专业性和工商企业的业务员的专业性的要求也原来越高。那些连自己说明书都没有看过的销售代表们，赶紧回去背背。

6.工商企业做药店和诊所会越来越难做。

药店的难做在于，单个产品甚至系列产品进场，对于药店来说，都没有太大的兴趣，因为真的不缺产品。这就考验医药工商企业的策划能力，用什么样的套路去和药店合作，达到双方共同想要的东西。如果再加上药店的分类分级管理，当有些药店没有资格卖处方药，红标OTC，中药饮片的时候，药企在药店的竞争会进一步加剧，如果再更进一步推进医保刷卡的严格程度，就像上海，苏州那样，不是医保不能刷，完全堵死目前套刷这条线，那么药店的销售也难越难做。

诊所难做同样也是的，目前大家做诊所基本都是靠“伪学术”压货，抓住大夫想学习的心态。但是，这几年，这么的厂家轮番套路，让大夫越来越讨厌，好在是对于学习的那颗热心还没有变冷，所以，多一些真技巧的传递，少一些压货套路，别再弄个土豆让大夫练习针灸，忽悠谁啊!如果药店如上所说，严格控制医保产品，那么诊所，将成为各医药工商企业的必争之地。笔者认为，在做诊所的打好基础，保持优势，做好客情。没有做的，准备好吧，有一天你不得不做。

7.对药店的营销手段要越来越合理。

就如黄金单品突破，PK赛一样，现在弄得连锁越来越少，为啥?*后大家发现都是“以量换量”的问题，并没有提高整个品类的销量。除非像康美鲜人参一样，这对药店来说以前是一个空白的领域，现在PK突破，多卖一根人参对药店来说就是增加销售，二是能够引起整个品类的提升，比如通过突破风湿骨痛A品，厂家进行整个风湿骨病用药的培训，*后其他产品的销量也跟着提升，坦白讲，有这样胸怀的企业确实太少。

同样道理，慢病管理如果还是联合用药的话只是死路一条。觉大多数的企业帮助药店做药店管理搞成了联合用药，根本就没有管理。这样是做不长的，因为老百姓不是像你想象的那么傻。

所以，工商协作要越来越理智，不管是药店忽悠厂家，还是厂家忽悠药店，还是厂家，药店一起忽悠老百姓的事都不要再做了。

8.患者教育将逐渐被药店和药企重视起来。

记得约在2015年左右，市场上就在传言仁和药业开始重视社区推广。但如今，做的企业很多，但是形成规模效应的不太多。患者教育的地方可以在药店，也可以在社区，其目的不应该太急功近利，一开始就卖药，谈效益。

第*，笔者认为，*好的患者教育就是让消费者体验。那么对于一些常见病，安全可靠性高的产品，可以进行体验的活动。对于药店来说，体验活动是药店增加客流量，药企提高品牌知名度的重要手段，我们会发现，尤其是外用药企业，云南白药，奇正藏药仍在做体验，进一步的巩固他们消费人群，挖掘新的消费群体。像实正药业的五松肿痛酊，这些知名度不高的产品，也在做体验，让更多的消费者快速的接受这一类的产品，了解这一类非品牌产品的疗效的认可。

第二，走进社区。不管是药房为了客流量，还是药企为了品牌和产品销量，还是大家共同为了人民群众的安全合理用药，为了人民群众的身体健康，都应该走进社区，宣传健康知识为人民服务。

第三，有条件的药房，开始把药店分成两块或者两层，就是一部分时卖药场所，一部分是会议场所，邀请厂家或者有实力的连锁自己来做消费者健康知识的普及和教育工作。但，还是我说的，不要一开始就弄成会销，把卖货的意图表现的太突出，太着急。

9.特色药店和特色诊所是未来终端的出路。

终端竞争已经开始进入白热化的阶段，如果你的药房或者诊所没有特色，*终会被市场淘汰掉。试想，如果你的单体药店还是靠打价格战，那么，在连锁化进一步加强的今天，在即将施行的药店分级分类管理，你觉得你还能活下去吗?你觉得你能PK哪些百强连锁吗?诊所亦是如此，没有特色，比较淘汰。

我们在终端也看到了，诊所开始出现了特色诊所，比如鼻科专业诊所，修正的皮肤科专业诊所，妇科专业诊所，还有实正药业开始做的风湿骨病专业诊所等等。在药房这一块，我们目前看到了拜廷的糖尿病专业药房，也看到部分的儿科专业药房，实正药业做的“风湿骨病专业药房”等等。大家记住，做专科诊所或者药房，不仅是吸引有效会员的作用，另外，我们锁定的也不仅仅是风湿骨病这个患者的用药，而是这个患者整个家庭的用药，甚至裂变为这个患者周围人的用药。用技术，用疗效才能*终留住消费者，而不是低价，因为低价太低级，太容易被复制。

10.医药行业仍旧是朝阳产业。

尽管各种政策的影响，让大家觉得医药行业越来越难做，我想说的是，一是行业的规范程度越来越高，你觉得难做，只是你以前太不规范。二是，你一直把卖药当生意做，而没有专业的知识和专业的推广在里面，你自然觉得难了。

随着生活水平的提高，随着人民群众对健康的越来越关注，大健康，不仅仅是药品，销量会进一步扩容。当然，不管是药企，还是药店，不管是医药代表，还是店员，如果你把药品当生意做，自然越来越难，在这里，我希望和大家一起分享老默克的那段话共勉：“药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来”。

以上只是个人的一些观点，不一定对，仅供大家参考。欢迎大家留言，发表自己的观点。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-8 11:07:14

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