第*次有人专门为零售药店讲了一堂“互联网营销”课！免费分享给你！

添加日期：2017年12月1日 阅读：1461

11月21日，在中国药品零售经营创新峰会(经新会)重磅推出的“经新夜话”上，原金山软件副总裁、馒头商学院创始人、企业互联网经营**教练王欣以“客户到客群——互联网时代的营销变革”为主题，深度解读互联网营销思维要诀，支招零售药店在新零售时代的营销创新路径。

根据演讲内容整理如下，略有删节：



每个时代的大企业都是引领时代或顺应时代趋势的企业，在后工业化时代，大型工业企业已经逐步被互联网企业挤下全球市值TOP10的位置。没有成功的企业，只有时代的企业，新一代的强企都是和大时代背景相关联，并且把握了时代机遇的企业。

在风口猪也能飞起来。所以：传统业态和互联网业态相结合，会给我们带来什么样的时代机遇和挑战?在整个医疗转型的大环境中，时代给我们带来怎样的机遇和挑战?

首先需要了解的是，互联网对时代的改变、对传统企业的改变。

互联网重构新世界的四个阶段

1.传播互联网化

互联网出现之后，出现了门户、社会化媒体等入口。由于信息不对称，互联网入口时代，大家都在争夺入口流量，谁先占据流量的入口，意味着谁就成功。随着互联网的发展，PC端、手机端、TV端、车端、智能穿戴设备等，都变成了传播的入口。

2.销售互联网化

我们可以先来看看自己的生活，我们生活的方方面面都是和互联网相关。以前大家随时装随身带着现金，而现在整个大部分消费都是通过互联网来进行的：吃饭用APP定订外卖，购物去淘宝、京东，打车用滴滴等。电子商务的崛起，使得主流消费者的衣、食、住、行、游、购、医等都通过互联网来消费，这就是互联网整合世界的第二个阶段。

3.供应链互联网化

在互联网影响了传播和销售环节之后，供应链也开始被重构了，如C2B、F2C模式。具体而言，对于制造企业，消费者会越来越多的地参与到企业的产品研发与设计环节。诸如团购、定制化生产、工厂直销、个性化需求满足等，都是互联网对供应链重构的体现。

4.价值链互联网化

互联网思维已经在重构企业经营的价值链，组织、流程、经营理念等开始全面互联网化。

互联网在重构传统企业的同时，也重构了消费者。

腾讯公司CEO马化腾曾如此解释互联网的发展：“对于移动互联网带来的变化，大家喜欢用颠覆这个词，在我看来他它更像是一场迁徙——从这个星球迁徙到另一个星球!新的航海技术让哥伦布发现了新大陆，掀起了人类一次大迁徙的浪潮;而移动互联网的出现，则创见了一个数字星球，这将引起人类社会更伟大的一次迁徙之旅。”

消费者行为发生了变化

媒介的公信力在下降。相反的，朋友推荐，口碑传播这些点对点的手段的影响力越来越

大，而互联网、手机等新媒体提供了技术实现的可能性。

信息从不对称转变为对称，信息传播速度暴增，影响范围空前扩大;互联网是去中心

化的传播，通过社会化媒体，每个人都是信息节点，都可能成为意见**。

消费者的独立思考能力在提高，消费行为更加离散。

互联网使得用户和厂商之间的距离扁平化，以前是金字塔结构，现在变成了网状结构，渠道如果没有附加值*终会消亡。

营销理论从4P到4C到4S，现在又多了Search(搜索)和Share(分享)，消费者的参与和体验成为影响营销的重要因素。

消费主体发生了变化

我们正在经历人类历**一次*大规模的迁徙。要清晰地认识到：新的人群出现了!90后、80后和前辈相比，不仅仅是简单的岁月变换，他们是移动互联网催生出的具有新基因、新人性的新人类。

现在90后已经登上了历史舞台，成为了主流消费群体，90后的消费习惯相比70、80、60后有非常大的变化，他们理想化、自我、崇尚自由主义。

年青一代消费的是参与感，他们要求的不单单是我看到你、摸到你，还能参与进来跟你一起成长。

参与感就是从群众中来，到群众中去

互联网思维的核心是口碑，口碑的本质是用户思维，即让用户有参与感。

构建参与感，就是把“做产品、做服务、做销售”的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰、可拥有、和用户共同成长的品牌。

参与感的三三法则：“做爆品”的产品战略：从产品到爆品;“做自媒体”的内容战略：内容即营销;“做粉丝”的用户战略：用户到粉丝。

“做爆品”的产品战略：从产品到爆品

爆品是如何形成的?互联网思维的核心是口碑为王，因为用户是根据口碑来选择产品的。

口碑是什么?好的东西一定有好口碑吗?便宜的东西一定有好口碑吗?又好又便宜的东西一定有好口碑吗?答案是不一定，不是你的产品又好又便宜就能打造口碑。

口碑是超过用户心理预期，口碑是让用户尖叫。营造口碑的过程是和用户心理预期博弈的过程。在互联网时代性能价格比仍然是老百姓*刚性的需求，比便宜更重要的是能让消费者能占到便宜。

“做自媒体”的内容战略：内容即营销

如前文所言，在互联网时代用户是以口碑来选择产品，传统的营销方式已经失灵。那么，新的产品营销方式是什么?就是做自媒体的战略。

如何做好新媒体?

第*，内容定位和规划。要避免把企业新媒体做成企业内刊，很多厂商在做新媒体时在内容上容易犯的通病是，通篇罗列“我司发生了什么大事、获得什么奖项”。所以，企业要从厂商的视角变成消费者的视角，要了解用户的需求，不仅仅是功能的需求，更重要的是情感诉求。

第二，定人设，即品牌人格化。一个公众号的出现，其实是品牌人格化的代表，不同的人格背后是不同价值观的形成。在这个感性时代里，大家看公众号更是去读懂这家企业的人格化。每个品牌都有自己品牌调性，如很多医疗企业都是以关怀者的形象出现。当品牌人格化形象出现时，新媒体和用户的关系就会非常近。

第三，要做好内容运营。自媒体的内容策略：说人话，有用、情感、互动;自媒体的运营策略：先做服务，再做营销;自媒体的传播技巧：四两拨千斤——造势不如借势。

要切记，在社交网络兴盛的今天，**社群的作用是：提供“家”的体验，聚合志同道合的用户，让他们有归属感。

“做粉丝”的用户战略：用户到粉丝

互联网时代，企业和用户的关系由原来的“一对多”的变成了连接的关系，用户连接起来力量非常之大，连接用户就是用户升级，即把用户升级成粉丝。

消费者和粉丝的区别：

第*，品牌人格化。在消费者的眼里，你的厂商是一个人，或者一个公司的老总，这是品牌人格化。

第二，希望你好。粉丝和消费者不一样，消费者买东西都是讨价还价，但是在粉丝眼里，他是希望企业能够变得更好的。

第三，能够宽容。在粉丝眼里，他会对厂商很宽容。小米手机刚出现时，存在很多的问题，例如在温度低的时候会死机，但是它的粉丝是可以接受这些瑕疵的。

在商业上，粉丝的价值在于：

第*，社群让互动和交易的成本大幅度降低，从而令优质的内容的溢价得以实现，而消费者也通过众筹，消灭中间环节等手段享受直接的优惠。

第二，社群能够产生出独特的共享内容，彻底改变内容生活者与消费者之间的单向关系，出现了所谓的产销者Prosumer。社群模糊了企业和消费者的边界，诞生了利用共同体。如：小米手机4年横空出世，它只做四个版本：中文简体、中文繁体版、英文版、德文版，剩下的版本是由小米的顾客来完成的，粉丝在其中贡献了很大的力量。

现在谈到互联网，大家觉得互联网就是无所不能，其实*牛逼的互联网就是用赤子之心做互联网，把用户当人看，把他们当成一个个鲜活的用户。不要以为用户购买了你的产品、使用你的服务，就成为了你的用户，他们只是顾客，用户并不是Email或者手机号。

互联网不是神话，它融入在生活中，只要我们真心对用户，用户和企业之间就会有非常好的关系，也会有很多的商机蕴藏在里面。不管是新业态还是互联网，不用害怕或惶恐，做好用户管理、明确品牌认知，这是企业保持活力的不二法门。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-1 11:02:43

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