医药代理商怎么才能找到高价值的品种？

添加日期：2017年9月25日 阅读：2983

是否拥有好品种，决定了代理商能否在激烈的市场竞争中掌握主动权。然而，当下医药招商信息盈千累万，令人眼花缭乱，要想确保自己撒下的大网能捕捉住优质的价值品种，无异于大海捞针。



也正因如此，代理商在选择产品时，必须更加严谨理性。尽管对于价值品种，各代理商的定义不尽相同，但在筛选品种时，以下因素的重要性必然是共通的——产品力的强弱、成长空间的大小、生产企业与自身定位的契合度、生产企业的支持力度等。而在衡量上述因素之外，确保产品体系的延伸性和集聚性，亦同样重要。

鉴别产品力

目前，我国仅医药工业企业便有4000多家，且市场一度经历过药品批文泛滥成灾的时期，因此，市场上的诸多产品可谓是鱼龙混杂，既有市场所必需的药物，也有可有可无的“鸡肋”产品，更不乏市场包袱式的垃圾品种。

也正因此，品种的选择便成为了一项大浪淘沙式的大工程。对于医药代理商而言，眼光的长远考验着其耐性和魄力，更决定着其*终的发展。优秀的代理商，往往能够通过判断产品力的强弱，辨别出某个品种是否属于价值品种。通常而言，一个品种的产品力越强，则其越能满足消费者各方面、各层次的需求，这也意味着其推广价值越高、成长空间越大。那么，产品力的鉴别应遵循哪些基本法则呢?

按照“医药云端信息”的分析，代理商应当时刻关注近期市场上的敏感点，包括哪些领域的竞争比较激烈、市场的空白点何在等。从治疗领域来看，抗肿瘤、心脑血管、消化系统、神经系统几大领域的发病率高，就医人群广阔，药品用量巨大，而且是医院通用的常备用药，很多重磅炸弹级别的品种几乎都是来自于这些领域。

应当注意的是，这些领域的竞争多半也相当激烈，且基本都有相应的大品种，普通的品种难以与之竞争，而一些新的具有成为重磅炸弹潜质的品种，代价又相当高昂，若代理商不具备一定的实力和临床资源，在操作时也会面临不小的困难。相较之下，某些细分的专科领域潜力品种，则有望“逆袭”。在此其中，冷门产品往往能给代理商带来意外惊喜。因此，“剑走偏锋”找冷门，也是个很好的选择。

当然，对于细分领域的选择，同样有其“指南”。首先，代理商必须关注该市场的整体份额，若市场本身便不大，细分下去只会进一步缩小“蛋糕”，发展空间自然有限;其次，代理商应掌握各细分领域近年来的增长率。毋庸置疑，能够保持稳定的市场增长率的细分领域更值得操作。

除上述分类判断外，以下两大普遍规律也可为代理商起到一定的参考作用：第*，由于OTC市场化程度高、竞争充分、患者有决策权，相较之下医院终端由于医生的关系，利益驱动力更大，因此医院用药较之OTC渠道更容易出大品种;第二，相对于口服剂型，注射剂更容易出大品种，如中药注射剂。那么，选好主攻方向后，代理商又该如何在其中筛选品种呢?对此，**的建议是，应当遵循范围由大到小、由抽象到具体、由总体市场到大类品种、由品类到具体品种层层筛选的手续。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-9-25 14:26:02

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